Aumentar Cierre

Descripción

[{“title”:“Agenda tu llamada de auditoria”,“link”:“https://ed.bluehackers.com/agendar?utm_source=skool-ed&utm_medium=lecciones&utm_content=classroom-cta&utm_campaign=triage-skool”}]

Transcripción

Entonces, hablemos un poco de cierre, lo está poniendo en rojo. Como saber, cuando cierre es un cuello de ella, generalmente si tu cierre es menor al 30%, yo me enfocaría también acá. Cosas básicas de tu cierre, tu oferta es mala, que significa que tienes que apuntar a una persona más específica, una promesa más atractiva con un posicionamiento más único y diferenciado y un precio de más alto valor. Y el último pilare es un pitch, tu pitch de ventas tiene que ser o mostrarse como personalizado, o sea, la persona tiene que ver atrás de tu pitch de venta, que es lo que tienes para ofrecerles la solución a todos sus problemas. O sea, tiene que posicionar al menos de esa forma. Después, el descubrimiento, generalmente, en el descubrimiento no estás haciendo las preguntas correctas. Tienes que hacer preguntas de problema para sacar a flor de piel su problema, después preguntas de dolor, o sea, duración del problema, contexto del problema y profundizar el problema. Entonces, ¿cuánto lo tiene que involucrar eso y por qué eso es importante? Después, preguntas de costo, consecuencia, orgencia, ¿por qué tiene que actuar ahora en resolverlo? Después, preguntas de intentos actuales, ¿qué está intentando para resolverlo? Preguntas de intentos pasados que intento para resolverlo en cuanto a programas, programas y mentorías que intento, o incluso programas o mentorías que está considerando comprar, después preguntas de terceros que es quienes más están involucrados en el proceso de toma de decisión, y preguntas de finanzas para ver que están calificados financieramente, y pregunta de lo que sería como por qué no puede resolver ese problema por su cuenta y por qué quiere resolverlo con alguien más. Después lo que tenemos es el manejo de objeciones, ¿sí? Para la objeción del dinero, si es una objeción de valor, le vas a decir, ¿ok? Es un tema de que no te… O sea, la objeción del dinero se te dice es muy caro, no tengo el dinero. Primero, la es las, es como si tuvieras el dinero lo haría, sí o no. Si te dice que sí, genial, encontraras la forma de que tenga el dinero a través de un préstamo, veniendo cosas o dinero que tiene disponible. Si es un tema de valor, por ejemplo, te dice no lo pagaría, o es un tema de como no le pregunta también como no te eres el dinero, o te parece muy caro. Y te vas a decir, te vas a decir muy caro, o sea, yo estoy a tu un lit que justamente me dijo, me parece muy caro y ahí ya le hice ver como no. Ahí te dije, trabajar el valor, entonces tienes que hacerle entender lo que vale tu programa, a través de distintas preguntas, precios y demás cositas. Bien, entonces la objeción del dinero, la objeción de pareja o terceros o socios, generalmente se resuelven el descubrimiento anticipando sin necesitar bien más para tomar la decisión. Pero le vas a decir como, ¿no estás peor, ¿no estás peor permiso o no estás avisable? Si es un tema de permiso, la agenda es la llamada, sin necesitarle simplemente salir adelante y decir, bueno, simplemente paga avisar y si te hace hormir el sillón, no pasa nada, te vuelvo el dinero. Para resolver su objeción, también lo que puedes hacer es decir lo que hay que pasas y te dice que no, o sea, como hipotéticamente. Ok, ¿por qué te diría que no? Entonces, explorar la objeción real que, generalmente, es mucho dinero, no sé qué no sé qué, o siempre que traicione su confianza, lo que sea. Y es resolver su objeción a través de hacerle ver cómo esto va a mejorar la relación de pareja, sea mejor a su salud, mejor a su relación de pareja o trae más dinero a la casa. Que, generalmente, tu oferta va a ser alguna de esas cosas que va a ser que la pareja esté mejor. Otra muy buena es como, tu pareja no quiere que ganes más dinero, tu pareja no quiere que tengas la salud que siempre quisiste, tu pareja no quiere que mejor en su relación. Entonces, como, tu pareja no quiere que tu hijo dorma tranquilo, lo que sea que haces, tu pareja no quiere esto, o es como, si tu pareja, por ejemplo, si la persona tiene un negocio, una que es muy buena es como, ¿qué pasaría si tu pareja tuviera dicho que no empezarás tu negocio? ¿Cuánto tuvieras perdido en tu vida por no empezarlo? Esas hacerle ver las cosas que se perderían o subiran perdido en su vida, si alguien más le dijo que no, o por ejemplo, cuando pesaste tu negocio, no hayan personas que amas que dejen un que no lo vagas, lo hiciste de todas formas, ¿no? O, por ejemplo, nunca tomaste una decisión en tu vida, a pesar de que las personas que te amaban, te dijeron que no las tomaras, pero que de todas formas la tomaste y salió bien. Si encontras un sí, eso es solo, porque les hace ver, como, por más que la pareja y a que no estén contra el fin de que esto va a salir bien y la pareja lo va a amar. Por ejemplo, a mí me gusta contar como cuando yo deje la universidad para empezar mi negocio, mi mamá prácticamente me odio, y hoy somos mejores amigos y trabaja conmigo. Así que, después que más, el tema de la tonalidad, la tonalidad cambia mucho, si yo pongo la típica tonalidad de vendeoro, lo que sea, o hago palabras con la tonalidad incorrecta, no mueve bien en una llamada de ventas. Esto es, por ejemplo, yo puedo decir como, o sea, ¿cuándo estás haciendo este problema? ¿O puede estar preocupado decir, pero ¿a si cuándo estás teniendo este problema? O ¿qué pasa sin nada cambia y sigue todo igual versus… ¿qué pasa sin nada cambia y sigue todo igual? ¿Entendés la diferencia en la preocupación y la tonalidad? Después, posicionamiento, obviamente, si tienes más seguidores o estas toques de celebridad, la gente te va a comprar mucho más fácil, casos de éxito o para social, cuanto más casos de éxito o para social tengas, más te van a comprar las personas, garantía, las garantías trae más certeza para que la venta augmente, generalmente, o incluso las anti-garantías, como yo, que tengo tantos casos de éxito, que ya no frezco una garantía, y eso es como que, más de sentido, es como prefiero una anti-garantía, a que alguien me inventa con una falsa garantía, no sé cómo que usamos un pitch así que no funciona. Después del seguimiento, contactar a las personas más veces antes de descartarlas, la mayoría de las ventas hacen al seguimiento número 7 y el 80% de los vendeores, deja de contactar a los seguimientos después del primer contacto. Así que, si no te respondes, llamar todos los días, múltiples veces lo mismo que recordatorios es, más canales, distintos formatos es contenido, entonces para seguimiento es, más canales, de átipo, Instagram, Facebook, email, teléfono, llamada, WhatsApp, todo eso, distintas personas, que es que distintas personas de equipo lo contacten, durante más días, más veces por día, y distintos formatos, o sea un video, un audio, un texto, etcétera. Después, manejo ese reme, tener ese reme al día y actualizarlo constantemente y usarlo como un activo de ventas, los mejores leads, a los mejores closers, que si, o sea, tus closers más bajos se van a morir de dambre y se van a ir, pero ¿qué pasa? Si yo tengo, por ejemplo, 100 leads y le doy, a este closet 50 leads, y este closet cierra al 20%, y me cierra al 20% 50, no es tan mal, que ahí me va a cerrar unos 10 leads, o que hay unos 10 clientes, y este closet, si me cierra al 40%, me va a cerrar unos 20 leads. Ahora, si yo leo a este closet, todos los leads, obviamente, todos los leads que pueda tomar o esté disponible, este closet me va a hacer, o sea, en vez de cerrar 30 clientes, que es la suma estos dos, voy a cerrar 40 clientes, y así, mejoras la calidad de tu negocio. Después también, ¿qué más puedes hacer? El tema de la energía o la mala racha, entonces, a veces, pasa que los closers están en una mala racha y tenés que realizarse, están dormiendo bien, y tienen certeza, o sea, mostrarles casos de éxito para que vean que el programa da resultados, porque por ahí se choparon con un cliente que se quejó, entonces la certeza bajó y están no queriendo vender inconscientemente un programa que sienten que no ha resultados, o no sienten esa certeza de vender, y la venta es una transferencia de certeza o confianza, y si el closet no tiene certeza o confianza, no va a vender bien. O si están dormiendo bien, comiendo bien, alimentándose bien, o por ahí a veces que, tipo, dejaron a su pareja, o se separaron de su familia, o se monían familia, o lo que sea, y eso afecta el porcentaje. Entonces, acá los del calendario está que mejoren eso, demoras innecesarias en el CRC, dejar de demorar el CRC, tipo lo más fácil que puedes hacer es como si estás teniendo dos llamadas o tres llamadas para el CRC, porque es como propuesta, y después presento la propuesta por email y me responde, no sé qué, no, o sea, como que aseto, es una sola llamada. Descubrimendo, vamos a la propuesta del momento y se la presento, entonces, reducir la cantidad llamadas lo máximo posible. Bien, después obviamente la calidad, o sea, obviamente si te llegan personas de mayor calidad, a veces por el porcentaje de cierre bajo porque la calidad es mala, 80% de las veces no es el problema y leichen la excusa a lo que sería los leads, y después jugar a ser Dios, ¿qué jugar a ser Dios? Que los clubes se empiezan a decir, “ah, no le voy a vender esta persona, porque sentí que no le podíamos dar resultados, porque no me gustó su energía, porque siento que no califican o sé qué, o vos mismo hacerlo y empezar a escardar a clientes que si puedes ayudar, pero está jugando a hacer esquisito y escardarlos.

Fuente original: https://www.skool.com/empresarios-digitales/classroom/2faf1419?md=3a56ad3f99494b5a8ac1066122ee6abe

Video disponible: sí (transcribed)

Community: empresarios-digitales · Classroom: Resuelve Tu Limitante De Escalado