Downsell Framework

Descripción

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Transcripción

Monitiza los prospectos no calificados que antes tirabas y nunca más una reunión perdida. El problema de calificar termina siendo de que para las clientes que sí tienen interés pero que no cumplen con los mínimos criterios que pusimos anteriormente en el quality framework. Por otro lado te quedas con reuniones que parecen tiempo perdidos. Empeces a tener cuatro reuniones, esos son cuatro reuniones al día o tres reuniones al día. Por cinco reuniones son quince reuniones a la semana, esas quince tal vez diez fueron no calificadas o cinco fueron no calificadas, parecen tiempo perdidos. Y rechazas negocios que podrían hacer futuros clientes, pero los hacen frío y no los nutris. Bueno, el Downsen Framework convierte a esas reuniones perdidas en ingresos y eso paga el costo de adquirir clientes. Es decir, monetizas lit que antes se descartaban, que cada reunión suma aunque el prospecto no califique, entonces cuando ves tu calendario me decir “no, no me dio que no califica”. Ahora sí califica porque en cualquier le hace por render algo, se paga sobre la publicidad, que es para el principal objetivo en mi opinión del Downsen es pagar la publicidad. Entonces, no sé lo por ejemplo, tenemos 1.200 a 1.500 dólares al mes, facturados en Downsen de ganancia, no de facturación, poner que de ganancia deben ser 1.200 a 1.300 dólares al mes. De ganancia, o sea que todo eso lo reinvertimos en anuncios, con lo cual podemos invertir 1.300 en ganancia, más todo lo que querramos después. Se va a suave a publicidad, genera relaciones a futuros, o sea, clientes que hoy en día no califican, puedes ayudarlos con el Downsen y pueden crecer para después que califiquen y construir su autoridad en el mercado, incluso la gente que no puede barro tu servicio premium, recibe valor tuyo con el Downsen y por ende puede llegar a generarse también boca en boca. Tenemos el Downsen y después hablo bien de nosotros y generadores de los referidos. Checklid Downsen Framework, 1. Identificar que perfil de cliente le vamos a vender. Por ejemplo, yo tengo un trabajo marcas inumentaria, ahora vamos a hablar de los tipos de Downsen que existen, pero yo trabajo marcas inumentaria que faltan más de 15.000 dólares al mes. Si factura menos, ¿en qué rango voy a poder ayudar? Voy a ayudar a las personas que facturen de 0 a 10.000 o de 0 a 15.000 o de 5.000 a 15.000. Voy a trabajar, o voy a enseñar, o les voy a ayudar a los que no tienen tiendo el line o a los que tienen tiendo el line. Bueno, definir el perfil de cliente que también le vamos a vender esto es clave. ¿Por qué? Si vienes un Downsen y la idea es venderle a todos los que no califican, puede igualmente esto tener también otro cual y diferente. Dependiendo de cuánto esfuerzo quieras hacer en la construcción del Downsen, que ahora lo vamos a dar. Definir el problema que resolves es algo concreto que los ayuda a avanzar y poner un precio accesible, lo más bajo de tu cor fácil de decir que sí. Nos tratan de ganar mucha plata acá. Aca la idea es empiecen un precio bien, bien, bien, bajo, yo antes. Con cuanto avanzaba, creo que el valor era 400 dólares, 300 dólares por tres meses. Ahora les voy a mostrar a alguien qué y de ahora está en el cual 500, 600, 700. Pero, digamos, sale muy barato, son 200, 300 dólares al mes, es un buen precio Downsen, por así decirlo. Pero lo más barato que puedan. Bien, los Downsen, ¿qué utilizamos? Consolvería uno a uno, grupal y partnership. Vamos a ir uno por uno. Consolvería uno a uno. Le das un paquete de sesiones acompañando el cliente o a su equipo con el proceso de crecer en ventas. Punto satenar en cuenta. Vender un paquete de sesiones, no una sesión, que es uno de los problemas que tuve al momento empezar a vender uno a uno, vendía una sesión, he ido habiendo y la verdad que lo que terminaba pasando era que me lo dices muy poco. El precio de que vendía era baratísimo y por el otro lado tampoco podía portar tanto valor. ¿Por qué cuánto puedes dar una sesión a uno? Entonces terminaba el cliente medio en satisfecho y encima yo sin menos plata. Malísimo. Hoy en día vendíamos un paquete de mínimo tres sesiones, a cuatro sesiones. Y bueno, y ahora el tiquet es mucho más alto. Entregar las sesiones grabadas y decirlo en la llamada de venta que entregas las sesiones grabadas. ¿Por qué? Porque es una forma muy fácil de dar una entregable, tangible que a vos no te costan nada. Pero que suma la hora de venta. Dar soporte por WhatsApp en ese período. Entonces son cuatro sesiones, es en un mes, bueno en ese mes también da tu WhatsApp como soporte y que le te pueden hablar en cualquier horario laboral. Da recursos de herramientas y PDFs, esto suma un montón. Si puedes hacer un recurso que lo haces una vez y ya te queda para siempre no te costa nada y aumenta el valor percibido. Entonces al mundo te voy a decirte, che, mira. La sesión, o sea, la sesión, el paquete de sesiones son cuatro sesiones. Más te entrego las sesiones grabadas. Más te doy soporte por WhatsApp en todo ese período. Y aparte te dio un PDF con los 50 guiones que nos funcionaron ganadores de anuncios. Eso lo hago una vez y aumenta el valor percibido. Y solo dar sesiones cuando podemos ayudar, o sea vender esto, cuando podamos ayudar. Hay veces que no, o sea, lo vemos y o están muy avanzados y no sabemos cómo aportar. O hay veces que en una etapa en la cual no sabemos qué necesitan, la necesitan algo legal y no podemos aportar. Tal vez necesitan desarrollo a web y no sabes desarrollar a web, entonces cualquiera sea el caso, si no puedes ayudar, no lo vendas, porque te vas a meter un kilómo peor. Seciones grupales, es lo que hago yo, lo que hago acá. Un programa de tres veces con un camino claro de cómo crecer las ventas de la industria. Usted es cool para ver el programa, es cool es la plataforma. Es cool, te deja hacer un curso grabado, tener sesiones grupales, semanales en un calendario y aparte te deja tener el lugar para aposter preguntas y consultas. Darse si un semana de grupal, dar un curso grabado del paso a paso, usarnos posteos como soporte, entonces decide que van a tener soporte cuando quieran, simplemente lo postean igual de responde, cuando es grupal te combine a hacer eso en vez de darle WhatsApp, porque se te vuelven un kilómo de WhatsApp y dejar sumar a su equipo, o sea, nosotros dejamos sumar a los dueños de marcas inumentarias y también a sus comiennes y demás. Partnerships, este es algo que no hace ninguno y me parece tipo de lo más fácil que hay más y ya tienen toda una comunidad como la que estamos teniendo, genera alianzas con otras agencias o freelance para servicios que no trabajes, o para no solo servicios que no trabajes, para clientes que no trabajes. P-re-at cuando, digamos, puntos de en cuenta, la hora de hacer esa alianza, pedir referencia de caso de éxito a esta alianza para estar seguro que le estás, o sea, que estás recomendando a alguien que tiene caso de éxito, realizar como entrenar en el servicio, o sea, tener una llamada con ellos y pedirles que te mostre como entrenar en el servicio, probar con uno, entonces, por ejemplo, este me gustó perfecto, probo con este y veo cómo le va a ver listo el proceso sobre la de la, ok, me gustó, no me gustó, le pregunta el cliente, che cómo te fue con ellos, además, si la experiencia estuvo buena, entonces ahí empezás a confiar más y empezás a dar más clientes. Comisión, yo le recomiendo ir a un 10% del recurrente, si es un one shot, recomiendo el abajo, que es que si no quiera el recurrente o no te conviene el recurrente, porque es one shot, por ejemplo, una web, 15% del total. Se negocia, mínimo 10, máximo 20, eso es lo que suele o tipo negociar. Así que esto es todo, ¿cuál es la tarea? La tarea no va a ser posterior en escúl, la tarea va a ser que salgan a pensar qué tipo de Downsell van a ofrecer, si van a ofrecer una de estas o dos de estas o las tres. Nosotros ofrecemos las tres chicos. Nosotros tenemos consultoría uno conmigo, cuando la empresa es muy grande y te das cuenta que no va a querer un grupal y lo coreamos bien caro. Después tenemos, yo lo cobro 260 dólares por hora, pero bueno, porque también porque yo puedo dar ese valor y por el cliente que le vendemos. Un grupal hoy en día lo estamos coberando entre 500 o 600 dólares por trimestre, muy accesible, lo que pasa es que a mí no me molesta porque me es una hora semanal esto y yo he una hora semanal y puedo darle hasta 1520 a la vez y sin problema. Entonces, como que no me consumen tanto tiempo, por la vez que es una hora y media si me hacen posteos, pero tampoco postean tanto entonces. Y partner ship tengo de herramientas, tengo de branding, tengo desarrollo web, tengo de clientes tipo más chicos, que necesitan igualmente pegrina, entonces también tengo esos. Si les voy a dar una tarea, les voy a dar una tarea. Quiero que me poste en escúl, ¿cuál van a usar de estos tres? Y ¿por qué? Quiero saberlo. A ver si yo también les puedo aportar algo en este camino de elegir el Downsend. Y espero que les haya gustado porque la realidad es que hemos hecho mucho aplante y seguimos haciendo mucho hablado con esto y es una de las razones por la cual seguimos ganándole de la competencia. Porque nosotros tenemos más capacidad de inversión publicitaria porque podemos exprimir más cada peso que invertimos o cada dólar que invertimos en publicidad. Así que los veo en escúl.

Fuente original: https://www.skool.com/agency-frameworks/classroom/8cbb423f?md=d1e69e69d85244b7ae158a1b7460abfc

Video disponible: sí (transcribed)

Community: agency-frameworks · Classroom: Módulo 5: Ventas y cierres (Closing)