🔥Cómo Vender tu Vehículo (80/20 de la Oferta)

Transcripción

no saben cuál es la diferencia entre metas y Facebook ads. O sea, como la habla de meta ahí te dice en Facebook y no entienden eso. Entonces, obviamente si armamos una oferta muy sofisticada, estamos complicadísimos. Es a usar el lenguaje del cliente. Por eso una de las cosas que más me gusta es la comunicación súper básica, sobre todo si es para dueños de negocio, la comunicación súper súper básica. Es una de las cosas que más corregimos en la oferta de eso. Pasar del technicismo a en palabras del cliente. Eso cualquier cosa lo tienen en el módulo de van a haber de ofertas, en el módulo nicho de ofertas, al final de todo, y tienen mi oferta cargada en PDF. Pueden copiar un poco la estructura de esos ofertas, que es esta oferta está modificada bastante, veces hasta que nos funcionó bastante bien. Que es el amuestro donde está. Acá en el módulo nicho de oferta, cualquier cosa está cargada, una de mis ofertas recientes, que dice “Descarga mi oferta”. Y acá está el PDF. Y está en cada una de las diapositivas. Esto está modo diapositivo, obviamente, para que uno lo cuando lo vas a presentar, tenga más profesionalismo, pero básicamente es la oferta distribuida en una diapositiva. Entonces, sí muy importantes o que se afran ahí, no se vuelvan tan técnicos, desarrollando su propia oferta sobre todo, si tomamos ejemplo de otros mercados. Bien, vamos a analizar un poco esto. Lo de cosas que siempre tenemos que tener dentro de la oferta. Uno, cuál es la propuesta de valor en sí. No vamos, por ejemplo, vendría a ser. Estalaremos un sistema aprobado en el ruro de techo sípergo, las que te trae pedidos de presupuestos calificados todos los meses. Entonces, ahí tenemos la propuesta de valor en una frase, aquí en la ciudad, de qué manera los es y qué resultado le da. Sí, esa es la propuesta de valor. Y después viene lo más importante para mí, que es volviendo a lo del tema de, y vamos acá, porque es lo más importante de la oferta. Si ustedes tienen bien esto, todo lo demás le va a funcionar, que es lo siguiente. Pero en qué haro el tablerito. Vuelvo a lo mismo de antes, que es la ecuación. Sí, recuerden, resultado soñado por percepción. Entonces, la percepción de lograrlo, este lo vamos a hacer efectivo con la metodología de nuestro servicio, paso a paso, que le muestra el cliente. ¿Qué problema tiene? ¿Cómo lo solucionamos y qué beneficio se le trae el negocio? ¿Qué por eso está el tablero problema solucion? Y básicamente el problema solucion es para que ustedes puedan completar las etapas de su servicio. Entonces, por ejemplo, si yo me vengo a la oferta, porque también todo se traslada después de los anuncios, recuerden los anuncios, los contenidos, todo es un reflejo de la oferta. Hablan básicamente de puntos de su oferta. Bien, entonces llena tu agenda de obra a todos los meses. Sabé hoy que vas a facturar en 60 días para fabricantes de pargo a las quinchos y techo metálicos que están cansados de vivir entre un melleno y otro vacío. Recorrido, Abe, hoy facturás a los tumos en ventes de referidos un mes de sobre la trabajo. El siguiente no entra nada con tizaz horas y presupuestos desaparecen hace todo lo solo y no podés planificar. Con el sistema, todos los meses se entran obras nuevas. O sea, ¿cuántos trabajo vas a obtener el mecanismo? Obra constante. Un sistema de cuatro pasos probado en el rubro. Atraemos a la gente justa de tu zona que está necesitando un techo o una pergola. Dos, filtramos a los curiosos, solo te llegan a las que tienen plata real y ganas de avanzar. Derte, llegan las consultas calificadas directo a WhatsApp. Cuatro, medimos en obras. No en la ni cada mesa de cuentas, pero supuestro desiste de acción de base. Bien, esta parte es la que nosotros tenemos que darle más peso y tenemos que utilizar el concepto que venimos trabajando mucho que es el concepto consecuencia que está viviendo. Justificación lógica. ¿Qué solución le damos para cambiar esa consecuencia? Justificación lógica. Sí, entonces, no es una cuestión de nombrar solamente los pasos, sí, porque si yo me voy acá, por ejemplo, acá que me faltaría. Necesito saber por qué, para mí, es importante el punto uno. Acá solamente tenés la solución. Sí, el entreable, digamos. O sea, está solo la solución. Paldaría que el cliente entienda con una justificación lógica. ¿Por qué está teniendo un problema para que nosotros le vendamos la solución y qué beneficio eso le trae al negocio? Entonces, voy a tomar este como ejemplo. Atravemos a la gente de tu zona que está necesitando un techo o pergola. Me vengo acá. Paso número uno, atravemos a la gente que está necesitando de tu techo o pergola. Entonces, ¿qué problema le vas a justificar a la persona de por qué, con una justificación lógica, de por qué le implementas esa solución, con una justificación lógica y qué beneficios le va a traer al negocio? Eso es lo más relevante de unos fertas. Picarlo bien en palabras del cliente. Entonces, por ejemplo, yo me voy a ir directamente a mi oferta. Espero que ya que estamos abro mi oferta y la analizamos directamente. Me vengo a mi oferta. Me voy a ir al punto número uno. Entonces, yo lo que explico en el punto número uno de una oferta de mi metodología en palabras del cliente. Problema, solución, beneficios, lo siguiente. Y hasta, obviamente, recuerden que yo esto es lo que muestro— Yo camis. Esto es lo que muestro. Pero después de acá sale un montón de explicación para el cliente compartir pantalla. Entonces, es obviamente nunca lo dejen del lado, porque yo puedo ver la diapositiva, pero lo ideal es que después, obviamente, sepan comunicarlo en una llamada. Te damos todos los guiones para la venta de tus tratamientos premium. Sólo vas a tener que seguir nuestras estructuras validas para tener anuncios que impacten la psicología de consumo de aquellas personas que estén dispuestas a invertir. Me voy a copiar esto y me vengo acá. Bien. Entonces, ¿qué es lo que hago yo con esto? Directamente, cuando estoy en una reunión, les explico todo el porqué. Y les explico por qué está en una consecuencia en un dolor diario que no puede resolver. Este es en el paso número uno. Después esto lo repiten en cada uno de los pasos, para que le recuerden lograr la percepción de lograrlo. Bien, consecuencia que está viviendo en el día a día. María, mira, pude ver un poco tus anuncios, pude ver el administrador o veo ahí en tus redes que vos tenés un ril que solamente muestra el tratamiento. Voy a extender bastante en esta aplicación para que se entienda muy bien el concepto. Lo que puedo ver ahí es que tenés un solo ril, o en realidad, tenés un ril y una estática. Entonces, esto probablemente lo tenga a ser el mismo conjunto de anuncios separados. Habría que ver, pero el problema que vos tenés ahí es que estás queriendo vender el servicio directamente, solamente con vídeos sin tocar dolores de tu clienta ideal. Entonces, ¿qué es lo que sucede? Si vos no tenés un guión que le habla a la psicología de tu cliente y le evenda a la mente de las personas, vas a poder publicar mil de estos que nunca vas a lograr resultados sin nunca vas a traer a la clienta dispuesta a pagarte. Ahora, ¿qué es lo que sucede? María, te voy a mostrarlo siguiente. vos puedes estar pensando que con esto tenés un montón de consultas que todos son curiosos y que estás segmentando algo mal. Cuando en realidad, María, con 5 dólares al día en publicidad, vos en un lapso de 30 días está llegando todo el público objetivo de tu zona. ¿Por qué te explico esto, María, por lo siguiente? Si vos con 5 dólares al día, llegás en 30 días a todo el público de tu zona, no existe a lo que está segmentando mal, porque está llegando a todo el público. ¿Qué es lo que pasa a tu anuncio? No llama la persona. No llama la atención de la persona correcta. ¿Qué significa eso? ¿Qué vos probablemente tenés? ¿Qué el cliente que más rentabilidad le deja tu negocio? Es la mujer más 45. ¿Qué quiere volver a tener el contorno de lovalo facial definido? Si vos eso no lo trabajas en ángulos en distintos conceptos y dividido de otros abatares en tu campaña, vas a tener siempre anuncios que no generen resultados. No es una cuestión de cómo está segmentado, cómo está configurado. Este es el problema que vos hoy tenés. Tenés placas estáticas que no le hablan la la psicología de tu cliente ideal que más dinero le deja tu negocio. Cuando vos haces eso, cambia por completo a tu estrategia publicitaria y las personas te llevan con mucha mayor intención de compra. Ahora, te dice ver la María, le dice ver la consecuencia, ¿por qué la está viviendo? Le dice ver el problema que le está cosiéndonos a consecuencia. Si, se lo hice ver. Una vez que le hago ver el problema le dio, ¿por qué te explico esto María? Porque nosotros vamos a implementar guiones que ya tenemos validados. Ya sabemos qué funciona para tu servicio puntual, por eso nos especializamos en este nicho. Pero además son riffs que le alan a la psicología de tu clienta y acá me voy a mostrarle un ril. Leo, mira este ril. Tenemos de 45 años venís probando con cremas tratamientos, “x i regasetas” de incluso pensaste en hacerte cirugía y lo único que vos querés ser redefinido tu óbolo facial sin necesidad de “x i regaseta” le muestro el ril. Este es el ril que el tipo de contenido que vos tenés que utilizar, pero acá no está el único problema. Porque vos puedes lanzar uno de estos contenidos, pero no necesariamente va a funcionar bien a la primera. Por eso nosotros lo que hacemos es lanzar 4 a 5 de estos rils, similares en 3C, con distintos juegos, con distintas narrativas, con distintos ángulos. ¿Por qué? Porque si lanzamos 4 a 5 al mismo tiempo, en un mismo conjunto, con este tipo de contenido, nos aseguramos de que siempre haya 2 o 3 que sean ganadores. Y esto lo hacemos todos los meses. Cada 45, 60 días vamos rotando creativos, porque los recreativos se fatigan. Vos tenés un límite de audiencia en tu zona. Si vos puede llegar a 50 a menos, a 50.000 personas, y tu anuncio se fatiga a los 30 días, es como que vos veas en la televisión, todo el tiempo el mismo anuncio de ver maglos. Imagínate, vos estás en tu casa en la cocina, viendo todo el tiempo el mismo anuncio de ver maglos. Chega un punto que tu mente lo elimina y no lo quiere ver más, porque ya lo vió 20 veces. Entonces, porque las grandes marcas renuevan todos los meses hasta algunas marcas cada 15 días sus anuncios. Venden lo mismo, solucionan al mismo dolor, pero lo venden con actores diferentes, con historias diferentes. ¿Por qué todo el tiempo las marcas grandes están renovando sus anuncios? Porque si vos ves el mismo anuncio todo el tiempo, apaga la tele. Entonces, lo mismo pasa con tu negocio, no es distinto. Por eso, que tenemos que tener rotación creativa, validación de ángulos y distintos creativos en este formato, corriendo al mismo tiempo. ¿Cuál es el beneficio que le va a traer esto a tu negocio? Número, la gente no se va a cansar de tus anuncios, vas a tener costos mucho más bajos, vas a tener personas que realmente toman una decisión por la narrativa del anuncio y vas a estar llegando a la persona correcta. Esto que hace, que con la misma inversión que vos, hoy tenés María, porque con esos 300 mil pesos de la semana, vos tendrías que estar generando esto. Pero hasta que no soluciones esto, esto no va a pasar. Por eso es que nosotros te damos todos los anuncios, validados, los guiones, los adaptamos a tu forma de comunicar y te damos toda una carpeta para que tomes como ejemplo. Eso es lo que tiene que pasar en cada punto de una metodología. Y así sucesivamente en todos los siguientes puntos. Si entonces, por ejemplo, si yo me voy acá, el punto número uno, esto es lo que tienes que desarrollar, el punto número dos lo mismo, el punto número tres lo mismo, el punto número cuatro lo mismo. Si nosotros hacemos bien este pedacito, es el 80% del trabajo. Y hablen lo en palabra de su cliente, pongan ejemplos. Ejemplos de… Viste en la tele cuando vos ves, entonces, lo que tenemos que buscar siempre con esto es lograr que la persona saque la conclusión de que no es necesita, si nosotros decir leche, me tienes que contratar. Tenés que meter anuncios su gc. Una cosa que yo leía y María no está generando resultado, porque no estás haciendo anuncios su gc. Pero si María no cree en el asunto su gc, no sabe lo que es. Y no sabe cómo esto impacta en su negocio, le va a dar igual. No va a confiar en nosotros. Ahora, si le hicimos sacar una conclusión, María va a decir, es verdad, tiene razón. Y es como que en su cabeza ella tomó la decisión. Y no es que nosotros le dijimos, me tienes que contratar. María va a decir, necesito esa solución, claro. Esto no lo estoy implementando y tiene todo el sentido del mundo. Sí, eso es lo que tiene que suceder en cada parte de la metodología. Entonces, si yo tuviese que ponerles, y obviamente imagínense que el punto número uno, yo agarro y lo traslado todo anuncios. Le tengo que hacer beber esto en los anuncios. Le he toco temas de interés en los anuncios. Entonces, por ejemplo, cualquier cosa acá, creo que cargue un módulo con los anuncios. Sí. [INAUDIBLE] Acá. Perdón, Fran, antes que me olvide. Ahí hay algo como hacer. Carpeta de drag con ángulos de mis ads. Acá tienen carados anuncios ganadores de mis servicios, directamente, para que los puedan ver y analizar. Porque les digo esto, porque muchos ángulos de lo que trabajó ahí los trabajo con ese concepto, que saque sus propias conclusiones y de un solo ángulo. Dime, Fran. Justo la parte de ese que está haciendo, le damos los cuatro puntos. Eso quedó como el mecanismo, le damos de mis servicios, por así hacerlo. Lo que voy a hacer con la parte de la oferta es problema solución. O sea, explicar cada punto del problema, ¿verdad? O sea, en cada problema que tiene que yo investigar y poder darle cuenta de todos sus problemas, supongo que son cuatro. Pasen el tema a onda de alguien, ¿no? El problema es justificación lógica, solución, justificación lógica. Cá, es acto, o sea, el tema es así. Yo tengo que ser capaz de mostrarle con una justificación lógica para que el cliente saque su propia conclusión de por qué tiene ese problema, que en realidad se me gusta llamarle más consecuencia. ¿Por qué tienes la consecuencia de tener creativos que no les funcionan o le traen lit, no calificados o le traen costos muy altos? Esa es una consecuencia de que tiene un problema. El problema es la placa estáticado por uno. Este es el problema, la placa estáticado por uno. Este problema te ocasiona, lids, no calificados o que tus anuncios no le interesa a nadie. Yo le tengo que mostrar por cómo, o sea, le tengo que dar una justificación lógica de por qué el problema le está ocasionando esa situación. Ese es el paso número uno. El paso número dos es mostrarle la solución a ese problema con otra justificación lógica. La justificación lógica, en mi caso, es yo puedo lanzar un muy buen anuncio, que pienso que es un muy buen anuncio en formato RILUGC, pero no la pegué, no la lance un anuncio ganador, no supa analizarlo, entonces por eso la estamos cuatro, con distintos jugues, distintos cuerpos, distintas narrativas, porque siempre alguno le va a ir bien. Entonces esa es la justificación lógica de mi solución de por qué implementamos cuatro al mismo tiempo y no nos quedamos con uno solo. Y entonces así sucesivamente, por ejemplo, la justificación lógica del filtro, me voy al paso número dos, así ya le paso profundizamos un poquito en esto y ya les queda todo como para tomar otro ejemplo más allá del creativo. Peren que me voy a ir de vuelta a la oferta que la sorre. Ya con esto van a poder hacer ese ejercicio también de cada uno de los puntos. Pero esto siempre lo busco en cada uno de los puntos, se tiene que dar si no se da, porque seguramente lo puedo estar comunicando de otra manera. Peren que me voy a copiar la pantalla. Vamos con el filtro de clientes calificados. Esta la pueden utilizar muchísimo para resolver la obsesión de personas que dicen que tienen mucho volumen, pero son todos curiosos. Voy a pegar acá. Me voy para este. Número tres. María, teniendo en cuenta de que vos ya sabes que con cinco horas saldían un lapso de 30 días, probablemente llegues a todas las personas potenciales clientes de tu zona. ¿Por qué crees que una persona que se comunica contigo por WhatsApp no te compra de manera inmediata? Y porque son todos curiosos. Bien, ahí está el problema. Yo te voy a poner un ejemplo. Vos puedes tener un volumen de 800 mensajes al día. Pero que la persona puede estar calificada igual, puede tener dinero, pero todavía no confían tu marca. Una persona no solo compra por si tiene dinero, no tiene dinero, compra por confianza con la marca, compra por afinidad, porque estuviste presente a lo largo de su vida, portándole valor, compartiéndole cambios de comportamiento. Entonces, no es un tema de calificación o no calificación. Es un tema de confianza muchas veces. Porque ponete a pensar, María, vos no conoces una marca. Compraste a la primera que viste un anuncio de la marca o la vas a analizar. Te vas a ver las reseñas de Google. Entras en su sitio web. Las seguís en redes y quizás compraste recién a los siete días, porque lo normal en tu ciclo de ventas. Cada vez ciclo ventas cambian los negocios. Pero en tu caso puntual, las personas toman una decisión, luego la que menos tarda luego de los 15 días. Y hay personas que tardan hasta 90 días en tomar una decisión. Eso es lo que está pasando en tu nicho, María. Esto es estadística de mercado por compartimiento de las personas. Entonces, si vos estás recibiendo un montón de mensajes, pero nadie te compra inmediato, es porque es normal. Ponete a pensar eso. Bueno, compraste un producto, un servicio de inmediato, apenas conoces a la marca. Entonces, número uno. Hay personas que compran la primera sí. Pero para eso, tienes que tener un filtro de qué tanto urgencia tiene la persona por resolver el problema. Número dos, tienes que querer contenido y tener un sistema de seguimiento. Eso lo logramos con anuncio de retargeting y estrategia de contenido en historias para volver a impactar a las personas. Entonces, con eso nos aseguramos. Número uno, de que tu filtro de manera automática, esté pasando las procesos a las personas por un proceso. Entonces, ¿qué lo que sucede? Si la persona realmente tiene intenciones de solucionar en este momento, va a responder al filtro, va a avanzar en la conversación y va a dedicar un mínimo de su tiempo. La persona que no esté comprometida en este momento no tenga tanta urgencia por resolver el problema, no va a completar ni siquiera el formulario. Lo de qué lo que haces vos con esto. Te ahorraste el 80% del tiempo que hoy tardas en mandar un mensaje genérico. Entonces, muchas veces yo sé que es frustrante enviar 200 mensajes por día y que nadie te compre o solamente dos de esos 200 mensajes. Pero eso se puede solucionar. Número uno con un filtro. Entonces, te ahorraste el 80% del tiempo y ahora vas a tener mucho menos tiempo dedicándose a mensajes de personas que están más comprometidas. ¿Qué lo que sucede o destratar las más personalizadas, pueden mandarle audio o incluso cuando ya se detectas los patrones de compra, esto también incluso se puede automatizar? Pero ya con esto, con este filtro, solucionaste el 80% de tus problemas, que no es un tema de lindocalificado. Es un tema de compromiso y de confianza. Y tiene una justificación lógica detrás a un problema que está teniendo también con una justificación lógica detrás. Entonces, hagan ese ejercicio cada vez que van diseñando la metodología de lo que sea, ¿eh? ¿Por qué esto aplica para servicios, para productos digitales, para cualquier cosa? La percepción de que es la persona de lo logro, no lo logre, va a ser cuando saque sus propias conclusiones de que necesita lo que ustedes tienen, porque les supiero mostrar que tienen una solución a un problema que ni siquiera sabían que tenían. Y la gran mayoría no son conscientes del problema como solucionarlo, porque ese problema puntualmente lo tienen. Entonces, si ustedes lo saben explicar, le van a aportar muchísimo valor e incluso haciendo toda esta explicación, la persona se va a llevar, pero quizás meses o años de seguir cometiendo errores. Pues si ya saben de estar el problema y ya sabe cuál es la solución o lo menos si quiere trabajarlo por sus propios medios, saben dónde tiene que trabajar. Entonces, ¿qué es lo que sucede? En una reunión de ventas yo termino generando una porte de valor, una mini consultoria, pero también inconscientemente la persona se va como vendida. Se va como OK, ahora entiendo lo que me pasa y esta persona tiene la solución. Hay muchísimas más chancas de quimbierta en el corto plazo o en el largo plazo, porque si no convierte en ese momento, sabe que nosotros tenemos la solución a ese problema. Y ahí es donde nos es genera la presión. Básicamente, es genera como esta oferta irresistible, pues con obviamente la serie de precios, facilidades de pago, o no ustedes urgencias, etcétera. pero el 80% de la venta está ahí en esa aplicación.

Fuente original: https://www.skool.com/digitalia-3124/classroom/3ae3e8a4?md=bb5b7eda4cff48b0b2baecf7130a92d5

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