Teoria de una oferta irresistible

Descripción

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Transcripción

como pasé de cobrar 100% de salmés a 1000% de salmés mínimo con offer frameworks parte 2 donde vamos a hablar de la ecuación de la oferta irresistible del exormo si y como a implementarlo para tener un servicio irresistible. Primero que nada quiero comentarles bien que es lo que me pasaba antes de implementar este framework que si les pasa a ustedes realmente ahorre en el tiempo es porque no tienen un offer framework. Si no tienen una oferta irresistible o un servicio irresistible. El primero es que no vendía nada en reuniones que tenían enfrío. Enfrío me refiero a lanzar un anuncio y generar una reunión o mandar un mensaje o un potencia cliente. Cualquier cosa que no tenga que ver con referido o canvócas. 100% enfrío no me conocen para nada. Ese ha dado tener 40 reuniones generadas enfrío por anuncios. Muy buenos anuncios, claramente me generaron reuniones con el cliente potencial y no se re ninguna venta. O sea literalmente ninguna venta tenía que matarme en la llamada de venta para cerrar. Gosté estudiado todo el proceso no tener un offer framework hasta llegar a tenerlo. Todos los manejos de objeciones, todas las transiciones al cierre que hay, todas las tácticas y métodos de venta ha habido si por haber lo implementado no se raban nada. No se raban nada, no se raban nada. Yo pensaba que seía así en un tema de como vendía yo. Y si bien es clave aprender todas estas técnicas y me enseñaba después el día de mañana tener lo que van a ver que se llama “Closing Framework” sin no poder ser de mejor vendedor. Si lo oferte está mal, o sea el servicio como lo ofrecer está mal, no vas a cerrar. O sea, se los por eso les quiero arrar todo este tiempo. Realmente, o sea, yo he perdido mucho tiempo en reuniones y que tratando de vender y pensando que el problema está en otros lados y era en lo oferta. Imposible pensar en cobrar más de 1000 dólares al mes, imposible, o sea, siquiera pensarlo. Cuando tal vez cobraba, no sé, 300 dólares al mes y decías, no, 1000 dólares al mes, imposible. Y tenía esas creencias limitantes de no pasa que para tener eso tiene que ser un cliente de Europa, cliente de Estados Unidos, un cliente de Latinoamérica es imposible que para eso o tiene que ser una empresa corporativa, no sé qué, no sé cuándo, creencias limitantes que hoy en día tengo la mayoría de mis clientes tan en Argentina, Argentina y algunos capturan 30.000 dólares al mes, 20.000 dólares al mes. O sea, estamos hablando de una facturación chica, no, no son empresas grandes, igualmente nos pagan un mínimo de 1000 dólares. Y el cuarto no tenía margen para no yo no tenía margen para contratar talento, porque como no llegaba, o sea, no se arrabanada y me oferta, no era atractiva, no podía cobrar tanto por lo tanto, no tenía margen para contratar talento y me pasaba una de estas tres cosas, tenía tres opciones. O salía a contratar un signo y me quedaba sin margen, yo entonces no me paga a mí. O salía a contratar un signo y básicamente tenía margen para mí, pero el cliente se terminaba yendo por el servicio de la malísimo, porque era un signo o terminaba y haciendo todo, que era donde cantaba todo, y claramente eso es un coche de cha, porque yo no puedo hacer todo, porque así no crece nunca el negocio. Y como último, pensaba que había un último, bueno, pero básicamente no tener margen, no es solamente para contratar talento, tampoco podía invertir en programas, capacitaciones, consultoría, que me ayudara a dar mejor el resultado. Entonces, era un sinfín de problemas, lo que me traía el “no tener un oferfré”. Y este es la ecuación de lo “ferfrémor”, viene de Alexormosi, muchas de las cosas, que les enseño lo saqué de él, y lo que hago, acabas, se llama adaptarlo al modelo de agencia, porque bueno, esto te explica muy general y muy teórico, lo implementé y básicamente lo implementé para la agencia. Empecemos por esta ecuación, sí, obviamente tenemos que leer ese objetivo por confianza, dividido, tiempo, por esfuerzo, vamos a empezar por que leer ese objetivo. Entonces, algo que me refiero con esto es que el cliente te ve a vos y tu oferta y tu servicio, que le vas a generar su objetivo. Y ahora me voy a explicar bien con este gráfico, con este tema. El problema de las mayoría de las agencias, es que vos tenés el cliente, que está en el punto A, que quiere llegar al punto B, y vos sos el transporte, si, tus servicios, el transporte, lo que vos ejecutaces el transporte. Cuál es el problema, que las agencias se centra. Toda su comunicación, todo su oferta, todos sus servicios, o sea, realmente todo, en el transporte. En las redes sociales, postean de cómo hacen estrategias de metads con advanced y si no se qué, en la reunión de venta, hablando de todas las estrategias, cómo lo hacen y qué técnicas utilizan y no se qué, no sé cuánto de cómo lo hacen y cómo y cómo y cómo. Y después, obviamente, los servicios, los adaptan a también al cómo, a cómo puedo ser mejores metads, cómo puedo ser mejor en Google Ads, cómo puedo ser mejor en el servicio. En vez de enfocarse en el Tb, que acá es donde el cliente quiere escuchar el cliente, no le importa nada cómo le lleves al servicio al resultado mientras quieras pronto. Vamos para… El cliente no le importa qué hagas mientras que llega el resultado. Voy a darles un ejemplo de cómo se vería esto con una agencia de viajes. Vamos a hablar de despegar Ryanair y vamos a una agencia de viajes. Imagínense que en un anuncio adarre y venga y venda cómo vende la mayoría de las agencias, sí. Hola, soy Ryanair y con nosotros vas a poder comprar y vas a ir tres horas antes al aeropuerto. Vas a tener que estacionar, vas a tener que entrar, encontrar si es el A, B o el C, el lugar del aeropuerto. Vas a tener que hacer un check in de 15 a 20 minutos parado haciendo la fila. Una vez que entras, tener que esperar otras dos horas hasta que venga el avión. Viene el avión, te sentas, tener que estar sentado. Unas dos, tres horas, por una cicha que la relean, nos unan cómodas, pero bueno, tener que estar sentado, no te vas a poder parar por un tema de seguridad, porque tenemos tal seguridad de A y C, también las cichas son la marca modelo A4-2. Vas a tener una pantalla que va a tener no se cuantas pulgadas, así que es yo, y después vas a poder bajar del avión y llegar a todo, claramente, no le vendería a nadie, sí, venden, pero así como se escuchan ustedes. Realmente, ya así como me escuchaba yo, porque yo no soy ninguna estrechita, yo vendí a igual y vendí a diciendo todos las técnicas, cosas extras que voy a sumar a la estrategia de meta A si no sé que el cliente le chupon. ¿Qué hace Ray and Air? ¿Qué hace despegar? ¿Qué hace Flybondi? ¿Agarte muestra un imagen de qué? De la familia jugando en la playa, y a vos te interpelas eso. O amigos haciendo, no sé, montaña, haciendo por la montaña o tomando un café en la montaña. O una pareja en una cabana, eso es lo que con, y eso es lo que muestra Ray and Air y por eso ven. Y eso es lo que vamos a tener que hacer nosotros. Entonces, lo importante, quiero que te quede de este punto de toda la ecuación es adaptar toda tu comunicación al punto B. No le interesa cómo llegues al punto B, le interesa que llegues al punto B. ¿Entresa que le muestre ese objetivo o ese resultado realizado? Ahora, vamos a hablar de la confianza, entonces claramente si yo le logro llegar al objetivo y se lo comunico, uff, ya es más atractivo. Si viene, bueno ahora, después voy a mostrar el ejemplo, pero si viene un comentimanar, si me dice “Che, mira, te voy a acorrer”. Y voy a manejar las redes versos, es un comentimanar, que me dice “Che, te voy a generar más ventas con posteados orgánicos”. Mismo, sarvisio, mismo, misma ejecución, más atractivo, ese bug que me habla de lo que quiero, que es facturar, vender más, hacer que ser mi negocio. Pero también me da confianza, porque cualquiera puede decir eso, pero cuantas es la confianza que vos me puede generar o la autoridad que vos me puede generar en esa promesa. O, en ese, bueno, ese deshidio de que me hace ser el objetivo. Entonces, ¿cómo podemos generar confianza? Screenshot de caso de éxito, o sea, mostrarme básicamente un screenshot, como yo hice en el webinar, donde muestro. Screenshot de gente de agencias, diciendo que lograron los resultados, implementando todo esto. Pasar número de contacto de referencia, esto es algo clave, chicos, o sea, esto es algo que no lo hace nadie realmente o se le estudiando. Una mandiguita, una joyita, agarren su clientela, los clientes que más contento están con ustedes, que casi son amigos. Che, le puedo pasar tu contacto a un cliente potencial cliente que quiere pedir referencia, o si algún cliente pide referencia, le puedo pasar tu contacto. Reyes, sí. Nosotros hoy en día tenemos tres, cuatro, cinco contactos que siempre pasamos, son amigos, y que cualquier cosa le pasamos el contacto. Si ya no hagas, le vende, funcionan. Posicionar la marca de la agencia en redes, o sea, nosotros, si se fijan en “Leader Clue”, en Instagram, hacemos mucho contenido, algunos posteos se vitalizaron. Entonces, claramente, cuando una empresa nos dije a nosotros, o elige una empresa, tengo que elegir entre mismo servicio, mismo precio, mismo todo, pero una marca está más posicionada en redes que de otra. Y el último son servicios y herramientas que ayuden a llegar al objetivo, que esto vamos a ver el “Armas” adelante, en este video, pero si yo solamente digo que te voy a correr campanes publicitarias, o te digo que te voy a correr campanes publicitarias, si aparte te voy a optimizar la web, me genera más confianza que el que me obtienes a la web aparte, me va a llegar al resultado. No porque ya o más ojo, porque por ejemplo, si yo metas y aparte su historia versus alguien que hace metad y aparte te optimiza la web, o aparte te hace una bajada entera de todos los márgenes de ganancia que tenés de los productos. Y hay servicios que llaman mucho más la atención o que puede generar mejor resultados que es subir histori. Y herramientas lo mismo, si yo tengo una herramienta que, por ejemplo, si yo te digo no voy a hacer metad, o te digo voy a hacer metad, pero con una herramienta que siguen con tu tienda online y eso me permite con inteligencia artificial identificar cuáles son los productos anadores y poder, básicamente, escalar esos productos, no tengo esa herramienta que me dejas claramente, me da más confianza que vas a llegar al resultado que el que no lo tiene. No existe esa herramienta por lo que lo digo, lo inventa para explicar. Tiempo lo objetivo, no vale lo mismo, gimnasio y la gimnasio uno quiere pasar ejemplo, quiere pasar de gordo a flaco o de gordo a flaca, sale 29 dólares al mes y tienes que tardar, tienes que inventarle 6 a 12 meses más o menos, dándole dándole dándole y estoy contando de la parte de nutrición, pero ponerle su gimnasio para llegar a ser flaco. Tardo, 6 a 12 meses, versus lujía, en la cual me salen la grasa y en 5 horas paso de este gordo a flaco y mucho más caro, me salen 13 veces más caro que un gimnasio. ¿Por qué? Porque tiempo, me acorda el tiempo de llegar al resultado y claramente esto también va a ser por otra cosa que es lo que voy a decir después. Pero como lo aplicó a emergencia, me de lanzar la campaña en un mes, la danza hace en una semana, entonces el siguiente tiene 2 agencias y uno lanza las campanitas, 3 días después de avanzar y otro un mes después de avanzar. Con que moda la mente con el que le da más rápido resultados. No lo danza, digo lanzar campanitas en realidad lo que quiere el cliente, no es lanzar campanitas y tener resultados. Pero claramente para tener resultados, cuanto antes se lanza la campaña, antes dado. Escalar las ventas en las primeras 12 semanas, versus 6 meses, diagnósticar collo de ellas en la primera semana, entre otras. O sea, básicamente piensen de que manera pueden entregar valor más rápido, no sé, alguien que hace un desarrollo web, ¿cómo pueden hacer un desarrollo web en un mes, en una semana? Es un desafío, es un desafíaz, recondra. No saben lo que van a destacar en el mercado. Cuando lanzen un anuncio, diga, “tene tu web en una semana, esta es como va a arrar toda la competencia y la vas a destrozar, como hace mercado libre, como hace Amazon, que en el mismo día te llega al pedido”. ¿Cómo es con el mercado libre? No como te dice, ya ganaron, porque el tiempo de entrega es tan rápido que uno prefiro pagar un 30% más el precio, o sea, una banda más, pero porque me lo entregan en fin. Otro ejemplo es, tengo un amigo que tiene una empresa que hace empresas en Estados Unidos, en 21 días, no en 15 días, su promesa es, en 15 días tendré, tuve empresas en Estados Unidos. Y el otro es el esfuerzo para lograrlo, se acuerdan cuando hablaba del gimnasio versus la cirugía, claramente la cirugía, aparte me genera mucho menos esfuerzo de tener que ir y hacer ejercicio, yo que me duele a todo y el esfuerzo de tener que levantarse la cama para hacerlo, bueno, tu es esfuerzo, se paga en la cirugía. Hay una biografora de esfuerzo, si en el llamas aplicado a lo que es Agents, por ejemplo, yo teniendo solamente estos videos grabados, Dan for you, you do it yourself, le das como hacerlo en formantos prechos, esto saldría 27 dólares, una sola vez y ya está. Pero, como este programa, también acompañamos el camino, Dan with you, lo haces vos y yo te acompaño, sale más caro que un curso grabado. Versus, si yo Tincho me sentaría con vos al lado y vamos ejecutando y te ejecuto los anuncios a los guiones, te consiguen una creora de contenido, te no se te hago todo, todo el proceso, claramente te voy a cobrar 5.000 dólares o 10.000 dólares, porque el esfuerzo tuyo y otro esfuerzo también obviamente es la plata, o sea, el esfuerzo que me conlleva cuantos, cuantos te pagan. Pero bueno, eso lo hablamos en el otro video que es precio valor, yo hago muchísimas cosas por vos, claramente voy a vas a decir más caro porque me está solucionando más. Ahora empecemos con ver ejemplos ofertas ganadoras, de ofertas, de servicios ganadores, lamentando de lo farfare antes. Te posteo 8 ríts al mes y te hago con que 95% del mercado de agencia está pladado esto, como lo destruís, te llenamos tu calendario de vendas con 8 ríls virales optimizados para convertirse diores en clientes en las próximas dos semanas, bien como suena. Yo he, bueno, pero Tincho acá tendríamos que también hacer más cosas y si, postear por postear claramente van a cobrar 200 dólares porque no están haciendo nada más que postear. Hay que arrar y hacer un servicio que de resultados en el objetivo final que quiere clientes y que al final hay como que ventas, plata, dinero, si, más ventas en su empresa. Porque todo lo hacen para desparagener más plata en su empresa. No hay una empresa que trabajen que realmente su objetivo no sea crecer. Salud las empresas que directamente están completamente planchadas y no quieren crecer porque simplemente no quieren crecer, no les recomiendo trabajar, porque te pone el techoos. Vamos con otra, amitamos tu company de metads, cualquier premía, cualquier tráficar. Versos, crecemos la venta online de tu marguerinumentaria en 12 semanas con el trasteje rentable. ¿Quién hace esta oferta? Funciona a la perfección, no digo, chanuncios de corromedad. Es más, creo que no lo digo literalmente, o sea, ni lo nombre. No lo digo mil anches de amitramos Facebook y Google. Quiera pongo servicios que trabajamos. Si se fijan van a ver que no, ni mostramos los servicios que trabajamos, porque le chupa ungo el cliente. Quiere escuchar, quiere buscar una persona que le lleva el objeto. Desarrollamos tu sitio web a tu constructora, para que se vea lindo, bonito, profesional, nadie limporta. En todos tenemos el ego de que en nuestra web se vea bonita, no vas a poder vender caro con esverso. Desarrollamos la misma estructura de web que hizo a más de 50 constructuras vender todos sus proyectos inmobiliarios. El cliente, tirar este mensaje en anun, va a hacer la cantidad de reuniones que tienes, imagínate esto, decirlo en la llamada de venta, que toda la llamada de venta trate y tu comunicación vaya a vender más proyectos inmobiliarios. La vende más atrás. El cliente, me garantizamos una garantía, te garantizo en dos sesmanas tener este resultado o te vuelvo todo lo invertido, o trabajo gratis para esta concepción. Yo soy la antiana. Tu sericio nunca va por garantizar resultado. Para mí garantizar esta mal en el mundo de agencia, cada uno a lo que quiera, tiene que meter en ciclón, montanse, yo me metí, me sale como el horto, escuchados situaciones que están en como sale mal por el término trabajando en montón. Pero tienen que entender que los resultados no dependen 100% de ustedes. Y no sé si son como yo, pero a mí me pasaba que me recondra comida a la culpa, no están teniendo resultados y me pone mal y me pone mal y me pone mal. Pero su responsabilidad, como agencias, no es de resultados, explote la cabeza con esto, pero su responsabilidad es generar resultados y si no generan resultados, poder identificar que área de todo el negocio es el que está fallando y cómo lo tienen que ajustar. Para mí este es el camino de garantizar resultados, o por lo menos dar un buen servicio sin tener que garantizar nada. Así se ven ustedes, hacer policía, por ejemplo, o hacer solamente desarrollo web, o solamente verán todo desnecessario, pero hacer solo una cosa. ¿Cómo creen que van a poder garantizar resultados solo hacen una cosa? La única forma es que el negocio que te venga tenga bien su aferta, bien su contenido, bien su finanzas, bien su branding, bien su web, bien su área comercial. Y un montón de otras serias más que no estaré diciendo en este momento, que puedo asegurar esas empresas, son escasas, inulas, por algo, te vienen a contratar, por algo no están generando vendas, no solamente porque no están haciendo su servicio. No están haciendo varias cosas en su empresa, pero cómo hacemos, cómo solucionamos este problema de esta fortaleza? Tal vez en vez de dar un servicio, damos dos servicios, centrados, sendar resultados, pensados en cómo cuál es el servicio que puedo dar, que mayor resultados puedo generar, ejemplo, prefiero, yo, acá el gusto de cada uno, pero yo prefiero hacer publicidad, que hacer branding. ¿Por qué? Porque la publicidad puedo curar muchísimo más caro en el tiempo de vida un cliente, porque ojo en eso, pero yo creo que los $3.000 es una branding, sí, pero el cliente te pago $3.000 y no te pago más. El cliente me va a $1.000 o $1.500 al mes, pero me dura $6 meses un año, hace el cálculo, que ha ganado mucho más. Entonces, yo prefiero hacer publicidad, prefiero ser contenido, prefiero ser áreas en las cuales, hacer, ¿sí? Hablando ser servicio, en las cuales esté atado en dar resultado y que mueva la mayor cantidad de aguja posible del negocio. Ahora, también tengo que poder ayudar a otras con las olasarias, cómo, con consultoría, entonces, por ejemplo, nuestra agencia, nosotros, aparte de hacer publicidad, le damos consultoría en, esto es un ejemplo, ¿no? Pero, por ejemplo, la web no me meto de Instagram web, pero si le digo, “Che, mira, la web tiene que hacer ABCDF y blah, blah, blah, blah”. A ABCDF para que mejoren los resultados en la tasa de conversión, o me meto en lo comercial, por ejemplo, la semana que viene se van a meter con un cliente que vende por WhatsApp, como se llama, el Camperas de Cuera, no está vendiendo, retornos bajos. Ah, no, estamos siendo más desarrollos, no, la publicidad es una parte, lo comercial está mal, claramente no vamos a vender nada, entonces, se van a mantenerlo comercial, van a auditar las mensajes y van a decir, “Che, mira, tendrán que mejorar, tendrán que hacer seguimiento, tendrán que hacer esto otro, tendrán que hacer otro, tendrán que hacer todo”. No voy y vendo yo, y mando como Alina, a responder mensaje al cliente, pero lo veo de consultoría y lo otro es “parnership”. Real, o sea, si no lo puedo dar consultoría, no lo puedo ejecutar, consigo Alín que lo hago, consigo Alín que me va a verando, hoy en día tengo partners de verano, hoy en día tengo partners de desarrollo web. Con el cual partnership también está muy bueno, y ahora que vamos a tener esta comunidad, van a poder interactuar con ustedes, también buscar partnership, pues, han solicitado correctamente tipo, ya van a aprender en la Proximo Frameworks, hable un poco de partnership y de cómo hacerlo bien. ¿Cuál es la tería postear en escúl? ¿Cómo se escucha tu fraternidad? Y acá les deje un plan ayudo ancho, ha resultado con método, y método me refiero a este mes, ya, ¿dónde se van a enterar? ¿Qué se adicionar? ¿Qué consultoría van a dar? ¿Qué partnership van a buscar? Piense bien esto, pues, ten en lo, porque es la única forma que tengo para generar tasa de éxido en este programa. Por favor, tinchistas, confío en ustedes, vamos que tenemos que hacer este programa de la puta madre, nos vemos en el próximo modo.

Fuente original: https://www.skool.com/agency-frameworks/classroom/d61d9f1a?md=1aa26ee097d24a84aab8bc261ab51105

Video disponible: sí (transcribed)

Community: agency-frameworks · Classroom: Módulo 2: Core Offer (servicio +500 USD)