Benchmarks de comercial y embudos

Descripción

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Transcripción

En este vídeo vamos a hablar de KPIs, la diferencia entre metricas y KPIs, todos los KPIs o metricas, no todas las metricas son KPIs, hay metricas de vanidad y el KPIs, lo que significa básicamente son las metricas que te indican si algo está bien o mal en un área de un negocio, a ver, también se puede usar para cualquier otra cosa que un negocio, pero bueno, se utiliza para negocios, entonces lo que les voy a enseñar es del área comercial, operativa y de finanzas, cuáles son los KPIs que ustedes tienen que primero medir y después poder entender si están en el estándar que debería estar tu agencia o si no está, entonces saber qué corregir y en el caso de que está saber qué acusionar también. Bien, vamos con el área comercial, tenemos todas estas, si entra nuevos clientes todos los meses, nunca vamos a tener problemas reales, por eso este es el primero que ustedes tienen que empezar a medir y esto no hay agencia que no tenga que medir esto, el área de finanzas y el área operativa hay veces que en etapa iniciales, simplemente tienen que ser unos tuburones en comerciales, sumar muchos clientes y en ese on-go-wind sumar clientes van a ir aprendiendo, pero comerciales, lo más urgente que vas a tener en tu negocio, si el negocio tiene un área comercial, bien activa no vas a tener nunca problemas reales, porque todo se va a solucionar con más vendas, después obviamente es inescalable eso, pero al principio se los dedos con más experiencia, no hay nada más importante que lo comercial, después viene operativo y finanzas. Ros, inversión de edad dividido, falturación de nuevos clientes, entonces esto sería al revés, sería así, falturación de nuevos clientes, dividido, inversión en ads, ahora sí, esto tiene que dar un retorno de por cuatro, esto es lo que te indica es por cuando están multiplicando lo que en vertiste en anuncios en facturación, entonces usan mucho también en gomers, pero acá o tenés que apuntar a tener un por cuatro, sí tenés, más que un por cuatro está en etapa de escalar la inversión publicitaria, ahí hay dos acciones que tenés que tomar, la primera es aumentar el ticket promedio, el ticket digamos que vende es para nuevos clientes, aumenta entre un 100 a 150% y haciendo desacción, aumenta la inversión publicitaria, porque vas a necesitar más, no, más reuniones que tengan que no, para llegar a SCC nuevo con ese nuevo ticket, haciendo eso vas a poder escalar el margen de garancia y por ende tal es no, no metas la cantidad de clientes nuevos por mes, pero si o me dás el margen de garancia por cliente por mes, que termina siendo el juego total de la agencia, ¿qué pasa si el roo se está prodebajo? Si el roo se está prodebajo, ahora vamos a empezar a ver tres métricas extras, tres capéis que te va a ir indicar donde deberías meterte, sí, pero va a estar en cualquier, o sea todo este problema va a estar o en el anuncio o en la llamada de venta, o sea puede estar en cualquier punto del embud, si es un roo para abajo, en el cuatro para abajo, bien, voy a meterme primero por costo de agenda calificada, costo de agenda calificada, se calcula así, reuniones de agendadas, calificadas, dividido, inversión publicitaria, quiero entender si esto va bien, no, sería el revés esto, colven, creo que dice todo el revés voludo, pero bueno, ustedes son tinchistas, ustedes me tienen que bancar en todo el roo, agita, ahora sí, entonces inversión publicitaria dividido en reuniones de agendadas calificadas, acá pude llegar a ver otro problema que tengan, tincho, no estoy viendo en las reuniones agendadas calificadas, perfecto, medilas, fin de la discusión, te llevan por mensaje, pone una etiqueta por mensaje donde digas cuantas de mensaje generaste reuniones y cuantas fueron calificadas, sí, de envase a eso vas a poder empezar a calcular esto, inversión publicitaria, dividido a reuniones agendadas calificadas, entre 40 a 70 dólares es lo que debería dar esto, si está por debajo de 40, pero probablemente no estés con la mejor calificación del mundo y se puede llegar a tener un problema de tiempo de vida del cliente, o sea el tiempo de vida cliente te puede estar durando poco por tener un cliente que no tan calificado, puede llegar a pasar eso, también puede pasar de que tengas un embudo de la puta madre que me ha pasado y que tengas agendadas calificadas mucho menor a 40 dólares y en ese caso genial, sí, pero ojo con que realmente sean calificadas, dicho eso 40 a 70 dólares es el espot, bien, según o punto, sí me agendan, pero cuantas terminan asistiendo, esto se calcula reuniones atendidas divididos reuniones agendadas, sí, y eso te da el porcentaje, esto sí de 65 por 100 para arriba te tiene que dar esto en realidad te va a dar 0,65 para arriba de arriba, ¿no? o sea para que de un porcentaje esto deberías multiplicar por 100, ¿sí? Ahora, si esto te da menor a 0,65 entonces el problema está en primero que nada del seguimiento que le estés dando previo la reunión, apenas te lleve la agenda llamalos o mandales un mensaje por whatsapp, no me importa que tengas una secuencia de mails que les esté mandando, no me importa siquiera si tenés un bot que les esté mandando, no tiene que notarse de que está hablando en una persona y tiene que confirmar una persona previo la reunión, sí, primer punto, segundo punto por el cual te puede estar pasando que estoy por debajo, la agenda, sí o sea, la calendario donde te agendan tiene pocos espacios, por lo tanto la gente está agendando en lugares en los cuales, quiere agendar pero probablemente no pude asistir, ¿sí? porque no le das más opciones, cuando más opciones le das mejor, ojo con la mentalidad de decir “ahí no, pero si muestro muchas opciones va a parecer que está vacío y que nadie me agenda las dos pelotas”, lo contrario, cuanto más espacio hay más conténdolo, ponés a la persona de que pueda agendar dónde quiere, entonces poné la mayor cantidad de slots posible en tu calendario, si puedes trabajar sados mucho mejor, sados se agendan muy buenos, puede haber una tasa de existencia más baja, pero igualmente se ganan muchos clientes con los sados, sí, y bueno la realidad es que domingo también pero yo nunca lo trabajé domingo, pero sados se trabaja y funciona muy bien, 65 para arriba es pot que está bien y que no hay ningún tipo problema, fíjense esto, ¿ah ok? y entonces tipo de 10 reuniones, 4 o 3 no me van a aparecer, entonces no sé estresen, si de 3 reuniones 12 no les aparecieron, mismo cuando de repente tienes un día donde te cancelan 3, ni siquiera te aparecieron, estas tipo de búblas, me imagino si te hará pasando algo en la campaña, veces a tocar la campaña, y tal vez estás teniendo bien en la campaña, simplemente que es el porcentaje que no te va a aparecer, porque el 35 por ciento, 40 por ciento no te parece, tasa de cierre, cantidad de ventas, he ido reuniones agendas, creo que esto también está bien, sí, bien, pasa de que pensé como un tipo, no importa, tema mío, pero reuniones agendas, he ido cantidad de ventas, sí, estos te tienen que dar un 15 por ciento, un 0,5 por ciento en adelante, ojo, reuniones agendas, no reuniones agendas que asistieron, sí, si tenés esto bien, entonces esto debería dar un 10, 15 por ciento, 10 no ya es poco, un 15 por ciento, de 15 por ciento en adelante estamos bien, 15 por ciento para abajo, empezamos a tener problemas, 10 por ciento para abajo, sosmalo vendiendo, o tu oferta realmente no está tan buena, hay que mejorar los farta, sí, simplemente eso, hay que mejorar la oferta o hay que mejorar la venta, pero alguien se llama lo vendiendo, no pasa nada, mejor primer paso es aceptar, sí, y el segundo es la oferta, simplemente, bien, vamos con tu área operativa, lo más sabroso acá, pues sabroso, porque es lo más rico del modelo de negocio de agencias, es el lifetime value, sí, si usted fijas la mayoría de los negocios, tipo, lo que más, lo que más difícil se hace es la recombra del mismo cliente, en la agencia pasa lo contrario, es lo más normal, y nosotros lo tenemos normalizados, pero en realidad no lo normalicen, es lo más lindo del modelo de negocio, cuando ven software, no ven restaurantes, locales físicos y comers, sí, tal esto se ve muy lindo por el, digamos, en el frente de ese negocio, pero en realidad lo más difícil es que tienes que salir a conseguir unos clientes, sin fuego producto, esto mismo, yo no, que más difícil se me hace es que ustedes retenerlos entonces sin fuego producto, pero para una agencia, no, sí, y ahí es donde se saca el mayor jugo, sí, vamos a hablar de todos los métricas, entonces, esto, clientes que se fueron al fin de mes, divididos, clientes a inicio de mes, tú tienen que dar un 10%, esto está bueno medirlo por trimestre, porque hay meses en la cual no se van y están perfectos, a veces que se van dos, pero si lo me dicen el trimestre, te da un 10%, sí, vamos a dar un ejemplo, che, empecé con 30 clientes, me gustaría tener, pero bueno, lo voy a hacer acá, empecé con, clientes se fueron, se me fueron dos clientes de 30, bien, que empezó el inicio, o sea que ahora debería tener de 28 clientes, ok, entonces eso por 100, me da un 6% de churn mensual, perfecto, estoy por debajo del objetivo, lo cual está bien, o sea, estoy por arriba del objetivo, en realidad sería en teoría, pero básicamente tener un 10% para abajo, estamos bien de churn mensual, si está por arriba, acá hay un problema de calificación de clientes, probablemente, o sea, o el cliente que están trabajando realmente no califica para ustedes darle resultados, porque le falta muchas cosas en el negocio, varias cosas en el negocio que hace que vos no puedas dar resultados, no sé, no haces contenido, no haces contenido y ellos se han tenido mal, es la primera vez que venden el producto que vos tenes que vender, hay varias cosas que hace que no califiquen, entonces probablemente sea un problema de calificación, o sea, malo dando servicio, o sea, malo dando resultados, y ahí se dejen los sendos, o tenes que mejorar los resultados, tienes que seguir estudiando en cómo dar resultados a tu tipo de cliente, o segundo, puede llegar a hacer de qué, las buenas resultados, pero no acompañas bien del cliente, y acá les voy a enseñar más adelante cómo medir el acompañamiento del cliente, cómo medir que el cliente se sienta o no acompañado, que es una de las cosas que es más valora del cliente, a la hora de contratar una agencia. Dicho y hecho, NBS, esta es la herramienta que yo utilizo y que utilizamos las agencias ya más establecidas para poder medir si el problema está en que no le estoy acompañando bien al cliente, entonces yo hago una encuesta mensualmente, donde una de las preguntas es qué te ha acompañado de sentís, la cantidad de clientes que del 1 al 5 ponen 4 o 5, entonces ponen el que tengo de 10 clientes, 7 me ponen un puntaje de 4 o un puntaje de 5, entonces 7 lo divido por los clientes totales, por ejemplo por 10, me debería dar un 70% en adelante, si, se quería dar un 70% o más, o más que un 70%, si da menos tenemos que mejorar, la comunicación por WhatsApp con el cliente, o sea, responder a tiempo, resolver a tiempo y por el otro lado los reportes semanales, si no tienen empezadas a reportes semanales y los reportes y reuniones mensuales ver cómo poder mejorar para que puedan comunicar menos con más calidad, porque el problema, mayor problema en realidad de los frilas y las agencias, así chicas es que en la reunión mensual comunican de más, tipo una banda de metricas y lo que quiera el cliente no es ni siquiera ver metricas, es tipo flaco o decime, qué carajo tengo a hacer, o sea, qué está pasando y qué tengo a hacer, bien, taza de resultados, me voy a poner un poco complejo con esto, pero esto es un cálgulo que dice para empezar a medir a las painidias, bien, cualquier cosa en la sesión semanal se suman y si no entienden esto me preguntan algo de estas cosas, yo lo que hago es listo todos los clientes y cada cliente tiene un objetivo, entonces a primer paso poner un objetivo por cliente, muchos no lo hacen, una vez que hago eso, un objetivo por yo trato de hacer la facturación, porque soy un comer, pero por ejemplo si sos pacientes, son tipo clínicas que quieren tener pacientes, puede ser cantidad de pacientes, si es constructoras, cantidad de visitas del proyecto o de cliente ya interesados, no que compraron, me parece un montón, pero algo previo a eso, bueno, y así otros, por ejemplo, concesionarias, ventale de autos, si superó el objetivo, entonces uno con dos, se suma uno con dos puntos, o sea que ese cliente particular que superó en el objetivo tiene un punto de uno con dos, si alcanzó el objetivo un punto, si yo hago el 89% del objetivo, 0,7, no digo 99, 95, tipo 96 en adelante ella lo redondeo para acá, y no cumplido menos 80%, es un 0, lo que hago es sumo todos los puntos, ponerle con peimedia tiene siete clientes, sumo de cada cliente, le pongo el puntaje, sumo todos los puntos y lo digo por los clientes que en este caso tenían 7, y eso me tiene que dar un puntaje de 0,8 en adelante, yo acá soy muy, no sé si soy muy GD con esto en cuanto a que quiero que sea más los mejores, pero si quieren ustedes, igual que nosotros en cuanto a tipo tener exigencia, en resultado, 0,8 para mí es clave, si está por debajo estás, o teniendo mal peimedia, y tenés que realizar de las campañas y ver si está siendo bien su trabajo, o segundo está teniendo clientes no calificados, y por eso el puntaje le da por debajo, y no es un tema del peimía, porque si vos fueras el que manejara seguramente te pasaría lo mismo, porque el problema más del cliente, el negocio del cliente y no del peimía, Lifetime, promedio de meses en la agencia en clientes activos, se himen esta, listas todos tus clientes activos y en cada cliente pones al lado cuántos meses ya tipo estar activos en tu agencia, este cliente está 2 meses, este cliente está 8 meses, el cliente está 12 meses, etcétera, el promedio de Lifetime de todos tus clientes activos debería estar por arriba de 6 meses, yo lo tengo en 10 meses, 8, 9, 10 meses, algo así, creo que 9, 10 meses, 6 meses en adelante es el objetivo, si está por debajo, problema de calificación y cliente, o un problema en el NPS, tipo están acompañando mal, o un problema en resultado, vaya hacia las últimas meticas estas y fiquen si el problema está acá o acá, porque está en una de estas dos, o la calificación de cliente, esto es para diversificar riesgo, no poder un cliente que el tique de ese cliente sea por arriba del 25% de tu factoración total del negocio, si está pasando eso, estás teniendo mucho riesgo, se te hace cliente y literalmente se te cayó 40% de la ganancia, muy riesgoso, no recomiendo cómo solucionamos esto, sumemos más clientes, somos más clientes, el cual se puede diversificar más este porcentaje, pasa mucho cuando tenemos un poco clientes, pero esto está bueno como para que te escuenda a che voludo, este cliente tiene 30% o 35% de mi factoración, okay, mi problema es que no tengo clientes, sí, tengo que salir a buscar clientes, no en la operación, y área financiera, tenemos porcentaje de profit first, de mic mingala witch, acá lo que te dice es, tenés que apuntar, apunten este segunda columna, no la primera, si quieren realmente ser buenos, esto es tipo anual, el revenio no, lo sea la factoración anual en dólares, entonces nada para que lo se van, pero apúnden este segundo, deberían de la factoración el 10% quedarse en la caja del negocio, en adelante, el owner’s pay, o sea el sueldo tuyo, debería ser del 35% 40% 40 yo te recepto, entre ambos socios y que tienen socios, impuestos deberían llegar a un 15%, si pueden tener menos porcentaje en impuestos de este 15%, perfecto, se lo pueden atribuir más a un har’s pay o a profit, y opex, que es operación expenses, que es todos los costos de gastos, sueldo, aplicaciones, todo lo que no sea profit o un har’s pay y taxes, o sea impuestos, y o un har’s pay y sueldo, o sea todo lo que no sea, sueldo de dueño, ganancia y impuestos, se iría gastos, debería estar en un 40%, si no pasa esto, entonces tenés que saldr de revisar por qué no está pasando, si lo que suele pasar a veces es que el opex está muy por arriba, si, entonces significa de qué, básicamente tenés que pensar como efincientizar el área comercial, el área operativo, esto también lo pueden dividir en dos operaciones y comerciales, a veces que pasa que comerciales tiene un porcentaje muy alto, entonces tipo tal, operaciones está bien, pero comerciales están gastando mucho, también hay que poder diferenciar entre operación expenses y inversión, yo tal vez tengo un opex chico pero quiero reinvertir el profit en una consultoria, bueno una consultoria yo no sé si lo pondría en operación expenses, es simplemente una inversión que debería salir del profit, bien, para mí es un retiro y después lo invertí o un inversión, digamos eso por si la, el que es un capo en esto es enzo, ponía sesión de enzo y hacer este ejercicio con su empresa y si no le está dando estos números, lleven el aenzo tipo los números, aenzo le van a encantar, Messi de supervivencia, opex y biocaja, sí, básicamente, estoy viendo, no, esto es al revés también, voludo, la deslexia que tuve en estos slides es preocupante, ahora sí, caja de biocaja, debería dar tres meses adelante, el resumen es los gastos mensuales que tenés, deberías tener en caja, esos gastos por tres, si no tenés eso, entonces está teniendo mucho riesgo en el que, si se te canto a los clientes a lo que dice es que puedes sobrevivir tres meses, se te recomienda trabajar una caja de tres meses y ahí en adelante empezar a todo lo que se desborda a invertir lo en el resto de las cosas, eso es sincero, si eso es como yo que sos más arregado, yo he llegado a tener un mes y con un mes estoy contento y en los dos meses prefiero ya invertirlo en, sobre todo consultorías, mentorías y demás, porque quiero crecer más rápido, entonces para mí yo con dos estoy muy contento, tres es como él que te dice en todos que deberías tener, si realmente quieres estar sano y saludable y no tener ningún tipo de riesgo, una vez que tenés esto es tres y construir estos tres no se toca, tipo es como que si no existiera y simplemente te da la tranquilidad que puedes romper todo, que igualmente tenés tres meses de supervivencia, si, bueno esto sería todo, si ya está atacado a su manija, me encanta, lo que sí te recomiendo es que para que no te queme, si decir cuánta metrícula me quiero pegar un tir de más, te voy a ayudar a priorizar, esto es lo más importante, hacerlo, si no tenés esto, empieza por esto, empieza por esto, analizar esto, optimizar esto, cuando tengas esto bien optimizado, si sos el único socio, entonces pasa a operaciones, si tienen son varios socios, entonces diamos uno que hago comercial, otro que hago presión, seguro que hago finanzas, después yo me pasé de comerciales, pasaste de operaciones y después como último pasaste a finanzas, los tres son muy importantes, depende también la etama en la que estás, si está facturando 10,000, 15,000 dólares en adelante, probablemente te conviene a empezar a venir primero en la área financiera, después el comercial y después el operativo, el operativo dejen lo como último, siempre finanzas y comerciales son los más importantes, y operaciones también es importante, pero dejen lo como darse la opción, bien, espero que les haya gustado y muy contento de que hayas llegado hasta aquí.

Fuente original: https://www.skool.com/agency-frameworks/classroom/636cdf85?md=fce5bca2d7e343c58cb7bf609fa1bc97

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Community: agency-frameworks · Classroom: Módulo 4: Canales de adquisición (overview)