Cómo estructurar la 1ra Reunión

Descripción

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Transcripción

Bienvenidos a este nuevo video que es el más importante de este módulo, que es la llamada de venta. Si la primera reunión, la primera reunión, si lo importante de esto es poder generar confianza con la persona en los primeros minutos. Entonces la idea es poder siempre mantener la autoridad de la llamada que se entienda que nosotros somos la autoridad en la llamada, pero sin ser demasiado serios o demasiado a riscos. Si siempre están en confianza con la persona porque la persona que se sienta en confianza es mucho más que os pensas a poder completarnos en nuestro servicio. Entonces lo que se puede hacer es preguntar por ejemplo de qué parte el país me está hablando, si yo ya sabemos la persona deberíamos saberlo, ¿no?, de qué países y demás. Si nosotros previamente podemos saber también de qué países o de qué ciudades podemos preguntarlo y decir “Ah, sí, sí, conozco, conozco al norte de México, al norte de Colombia”. Cuando ya tener información va a ser que la persona se sienta que está en contacto con alguien que ya conoce, que realmente es la autoridad dentro de la llamada. Por eso previamente hacemos todo el análisis que les haya comentado en el video anterior. Luego de eso lo que hay que hacer, si esto es una etapa de empatización y no más de uno, dos minutos, ya después hay que volver a marcar la autoridad de la llamada explicando de qué consiste. Entonces, al presentar la reunión hay que hacer énfasis en la idea de esta misma que es aportarles o valor, dale recomendaciones, pero al mismo tiempo hacerle preguntas a modo de calificación para que realmente nosotros podamos entender si podemos ayudar a la persona. Hay que establecer bien cómo va a ser la llamada, una vez que establecemos eso hay que empezar a hacer las preguntas y la primera pregunta es súper, súper importante que sea lo más abierta posible para que la persona empiece a abrirse, empiece a decirnos realmente cuál es su situación actual. Entonces lo que recomendamos siempre es que la primera pregunta si viene de publicidad directamente, es decir, ¿qué fue lo que te motivó a agenda la llamada? Contame un poco qué está pasando en tu negocio. Y si viene de ceter o sea de prospección en frío, lo que hay que hacer es si bien yo sé que estuve hablando con X, si bien que yo sé que estuve hablando con Nico, me gustaría entender un poco la situación de tu negocio. Estás detectando algún problema, alguna barrera hoy en tu negocio y la persona pueda abrirse y sin serarse ante nosotros. Si esa es la idea de esta primera pregunta. Muy importante, las llamadas de ventas suelen ser de al menos 30 minutos, entonces tenemos que tener escucha activa constantemente, hay que escuchar muy bien y tomar nota de todos los detalles que podamos llegar a necesitar. No solo a futuro, sino mismo dentro de la reunión para apoyar a un repaso y entender realmente la situación de la persona. La forma de entender y comenzar a tener las preguntas de calidad, sí que nosotros necesitamos, es de dos formas muy simples. ¿Qué necesita el cliente si o si para que yo puedan los resultados? De esa forma vamos a ir desglosando algunas preguntas para apoyarles. Y también cuando tuvimos clientes en el pasado y quizás no pudimos darle los mejores resultados, entender qué pasó con este cliente y de esa forma vamos a tener muchísimas preguntas para apoyarles al dito. Me voy a apoyar de este whimsical, sí, que es literalmente el proceso de venta que usó yo para cerrar todos los días. Explicar la reunión como está estructurada, como les comentaba antes. ¿Qué te hizo a generar la reunión? ¿Qué está pasando en tu empresa? Y una vez que la persona ya se abrió y nos dio esa información, nos dijo un montón de cosas que quizás algunas de estas preguntas, ya las tengamos resuelta dentro de lo que es la primera pregunta. Ahí comenzamos con las preguntas, sí, es un ejemplo para lo que es y comers, que nosotros usamos. Entonces, por ejemplo, preguntar cuántas ventas, cuántos es la facturación de los últimos meses. Sí, si la persona está reacida a darnos la facturación, verse, no nos quiere decir yo factudo 5 mil dólares por mes, podemos preguntar cuántas ventas tiene, cuántos clientes tiene y cuál es su tiquet promedio. En esa forma, indirectamente, vamos a poder saber cuánto es la facturación. Yo recomiendo que no hagamos las dos preguntas seguidas, que podamos preguntar cuánto es la facturación directamente y si no nos quiere decir eso, preguntarle, bueno, no hay problema, cuántas ventas estás siguiendo mensualmente. Vamos a suponer que nos dice 100 ventas, perfecto. Seguimos con notas preguntas, por ejemplo, ¿cómo manejas el esto? ¿Cómo estás? ¿Cómo estás de inventario? ¿Cuánto tiempo te llevas a restoquearte de inventario? A hacer esas preguntas, va a ser que nos de tiempo, que después sí, podamos preguntar de manera mucho más fácil, a bueno, perfecto, perfecto, beco, veo que te puedes responder rápido de esto. Y tu tiquet promedio, ¿cuánto es? Entonces, evitamos esa fricción de tener que preguntar la facturación si la persona está un poco reacida a darnos la facturación. Una vez que se zapamos eso, ya la persona va a estar un poco más abierta y podemos preguntar su margen de ganancia, para saber realmente cuánto nosotros lo tenemos que generar para que esa persona sea rentable. Sean incomers, o sea, en cualquier otro hecho, si le generaría hecho en expertos y demás, siempre la persona tiene un margen de ganancia. Entonces nosotros tenemos que saber cuántos clientes nuevos le tenemos que conseguir para que esta persona sea rentable, si para que sea rentable con nosotros con nuestro servicio. También, por ejemplo, hay muchas preguntas buenas que se pueden hacer como, por ejemplo, el tema publicidad, ¿qué tipo de campañas de publicidad está corriendo? ¿Cuánto invida de publicidad? ¿Qué retorno está teniendo de esa publicidad? Si ya trabajó con una agencia, un freelance, como fue esa experiencia, tuvo resultados, ¿no? Si no tuvo resultados, ¿qué piensa que pasó? ¿Por lo que no tuvo esos resultados? ¿Qué fue lo que no le gustó del anterior equipo que tuvo trabajando con él? ¿Por qué lo bueno de esto es que no va a dar a entender cuáles son las necesidades del cliente? Si el cliente nos dice, por ejemplo, no, la verdad que, la verdad que más o menos había algo de resultados, pero la comunicación era muy mala, no me daban reportes. Ya sabemos que nosotros tenemos que hacer énfasis en la parte de comunicación, la parte de los reportes, la parte de este al tanto de la cuenta lo más posible. O si la persona nos dice, la verdad que la comunicación fue muy buena, todo muy bien, pero no tuvo los resultados, hace énfasis en los resultados. Si siempre que es énfasis en lo que la persona más le está doliendo en este momento. Después de eso, ¿no? Inversión publicitaria, cuánto invierte mes a mes, si escala la inversión publicitaria, o si la tiene constante, si te quedó medio como les comentaba antes. Hace en email marketing, ¿cuánta base de datos de mail tenemos? Estas son todas preguntas que usamos para e-commerce y cada nicho va a tener sus propias preguntas, siempre entendiendo cuáles son las necesidades de su cliente ideal. Luego de eso hay que preguntar cuáles son los objetivos que tiene la persona, por dentro y por fuera de lo que es numérico, por ejemplo, cuáles la facturación que pretende estender los próximos meses. Después también se puede preguntar por ejemplo, ¿Llega lo objetivo? ¿Qué esto te va? ¿Por qué crees en este momento hacer esto? ¿Qué objetivo por fuera de lo numérico tenemos? Para decir, no es que yo necesito tener más tiempo para poder abrir una tienda física, no es que yo necesito más tiempo para poder disfrutar a mis hijos. Hay muchos objetivos por fuera de lo numérico que también son muy importantes de abordar. Por ejemplo, si tiene una tienda física, si está en un multimarca, bueno, quieres acceder a vender en el exterior tu servicio, que ya es vender en el exterior tu marca de ropa. Siempre hay más objetivos que no son los numericos y son importantes porque las personas tienen el deseo de lograrlo. Después también podemos preguntar por ejemplo, ¿Qué existe en el pasado? Si, si no, eso nunca tuvo una agencia de marketing, porque nunca tuviste un equipo. Entonces, son preguntas importantes saber qué es en el pasado para entender un poco la situación. Y después también hacer mucho en fase 100, ¿Qué hace que crees resolver este problema hoy? Porque las personas que están en esta llamada de venta tienen un problema. Entonces, ¿Qué es lo que hoy te hace que crees resolver este problema? Son preguntas que la persona nos va a ir diciendo la respuesta abriéndose a nosotros. Y de ahí tenemos que identificar si cuál es bien el dolor y poder entender por qué nuestro servicio es la solución. Entonces, en esto, una vez que ya tenemos todas estas preguntas hechas, si, por supuesto que cada dicho como les comentaba, tiene sus propias preguntas, estas son las que uso yo para cerrar y commerce puntualmente. Tenemos la transición a la propuesta, si entonces decimos. Por lo que escucha hasta ahora, tu empresa está estancada por esto, por esto y por esto. Si, por lo que escucho hasta ahora, tus ventas no crecen porque no es un crevental inmersión publicitaria mesames. Por lo que entiendo, no estás teniendo más clientes porque no estás haciendo policía efectivo para captar nuevos clientes. Así, ¿Por qué no estás apoyando teniendo equipo de vendedores? Hay muchas situaciones y depende lo que cliente nos haya dicho es lo importante. Después, cuando sabemos que lo podemos ayudar, hay que explicar el porqué. Dicho eso, tu empresa califica para que te podemos ayudar por esto, por esto y por esto. Por eso vamos a ayudar por que tenemos experiencia, conciéndole clientes a gente en tu nicho, porque escalamos más de 50 marcas de commerce a por 3 por 4 de su factoración en el último año. Sí, por hacer énfasis en el porqué nuestro servicio es muy, muy efectivo explicar nuestro servicio, si entender realmente cuál es, que la persona entienda cuál es nuestro servicio y cuál es el diferencial dentro de ese servicio. Y por último, una vez que explicamos todo, que ya le dijimos cuánto tiene que es el enmersión publicitaria en el caso de que nuestro servicio incluye ads, una vez que explicamos todo todo el servicio y la persona no tenga ninguna duda en cuanto al servicio, en sí, ahí pasamos a decirle cuánto es el valor. Sí, normalmente lo recomendable es tener una única oferta, es decir, un precio. Por ejemplo, nuestro servicio es de 1000 dólares. Sí, por el periodo de 90 días, por el periodo de 60 días, dependiendo la oferta que cada uno tenga. Entonces, una vez que uno dice el precio, digamos, nuestro servicio tiene una inversión de 1000 dólares, importante usar la palabra inversión y no usar la palabra costo, precio es importante que la persona entienda que esto es una inversión. Sí, entonces una vez que tenemos, estamos acá en esta situación, le decimos bueno, la inversión en el equipo es de 1000 dólares. Sí, insertamos las desdejas que ya vienen trabajando que suelecionan este problema. O sea, esta es la explicación que en general lo que yo siempre hago es dar el precio, si dar el precio y después intentar ver cómo reacciona la persona. Al ser por video llamada y siempre intenten que la persona tenga la cámara aprendida para la video llamada, se intenten insistir en esa parte. Cuando la persona, por ejemplo, les dice no tengo la cámara, intentar que la persona se conecte para poder ver la reacción en cada paso de la llamada y es muy, muy importante este momento. Sí, porque les puede decir muy bien el servicio, muy bueno y que es para ellos, pero al mismo tiempo, una vez que uno dice la inversión, puede que cambia un poco la cara, puede que cambia un poco las expresiones, porque le pudo haber parecido un ticket alto. Pero obviamente después de eso vamos a tener que manejar las opciones de precio. Entonces, una vez que decimos el precio, tenemos que preguntarle, “¿Haderte que te escucha la voz?” Sí, Juan, te hace sentido todo esto, último, hablando. Sentís que esto que estamos viendo es para vos, sentís que tienes que crear el paso en este momento. Por esto, por esto, por esto que vos me comentaste, que querés solucionarlo hoy, porque te estas teniendo dos problemas, porque estás perdiendo la potencialidad dentro de tu negocio, te puede ser descalando, te puede delegar todo esto y tener más tiempo para crecer tu negocio desde la parte creativa. Entonces, hay que darle como todo una solución por ese precio y entender si la propuesta le hace sentido. La persona nos puede decir, sí, la verdad que me hace sentido, me hace mucho sentido, lo que me está comentando, creo que es para mí perfecto. Y eso es una persona que hay que intentar transdicionar el cierre. Sí, si la persona nos dice, la verdad que no y ya empieza con obsesiones, ahí vamos a ver cómo manejar las obsesiones. Entonces, una vez que le comentamos, si se sentí todo esto y nos dice que no nos dice no, no, no, empezamos con obsesiones. Pero si nos dice que sí, la persona le decimos, bueno, perfecto, entonces estamos para avanzar y ahí muy posiblemente empiecen las obsesiones. Sí, porque normalmente es complicado que la persona tome la decisión en el momento. Dependiendo mucho el nicho, por supuesto, desde mi experiencia, un infobtaducto o un experto o la educación es un poco más sencillo de poder cerrarlo en una sola llamada y no tener que hacer una segunda llamada. Pero lo que siempre hay que intentar es poder cerrar en la prima llamada. Si la persona no abona, igualmente se tiene que ir cerrada y esto se les voy a repetir porque tiene que entenderlo bien. La persona se tiene que ir cerrada de la llamada. Si no importa si hay otra tomadora de decisiones, ni importa si tiene que ararlo con el socio, con el amigo o con alguien. La persona que está en la llamada con nosotros tiene que estar 100% convencida de nuestro servicio. Entonces, cuando le decimos de avanzar, la única objeción que tenemos que manejar es cuando se plantea esa objeción. Entonces, por ejemplo, hay algo que nos trae para avanzar y nos dice no, perfecto. Entonces, le damos para adelante, vamos, ah, no, lo tengo que pensar, lo tengo que hablar con mis socios. Me parece perfecto. La verdad que entiendo, si entiendo, entiendo que te gusta analizar la propuesta como vais acá segurosos como yo, que te gusta pensar y analizar una propuesta antes de avanzar. Entonces, para entender un poco la situación, ¿qué es lo que tendría que hablar con tu socio? Sí, y que la persona empieza a darnos la objeción real, porque hablar con el socio no es normalmente la objeción real. Si bien, todos tienen que hablar, si hay más de una persona que toma la decisión, van a tener que consultarlo. Realmente, yo quiero entender si vos estás cerrado. Entonces, ¿qué es lo que tendría que hablar con tu socio? Hay algo en la propuesta que no se haya entendido, no me haya explicado el todo bien. Y ahí va a empezar a alargar las objeciones. Entonces, va a poder, por ejemplo, decir. Y la verdad que es una inversión bastante alta, es un poco caro, lo siento un poco caro. Y bueno, digo, uno tiene que decirle, empezar a manejar una objeción de precio. Tengo una consulta, caro comparado con qué, ¿qué es lo que te parece caro o qué es lo que es caro acá? A ver, ¿qué es la persona que lo correcto? No, pasa que yo ya trabajé con una agencia, yo te veo una entrevista con otro equipo, y ahora que es un poco más económico. Y bueno, esto es la área que tendría que pensarlo. Y ahí, por ejemplo, uno podemos decir, mira, está perfecto. Entiendo en el mercado hay otras opciones, sí. Pero uno tiene que siempre tener en cuenta la potencialidad. Entonces, si yo invierto uno y ganó tres, no siempre es el mejor escenario. Porque quizás me estoy perdiendo la posibilidad de invertir uno y ganar diez. Si entonces, si fuese en el mismo precio, si fuese la misma inversión, ¿con qué servicio te quedaría? ¿Con qué servicio te quedaría? ¿Con el que escuchaste antes o con el nuestro? Y te van a decir, ¿y la área que me parece mucho más completo tu servicio? Y la área que sí me hace… En esa situación me quedaría con tu servicio. ¿Y por qué te quedaría con tu servicio? ¿Qué es lo que te gustó más que el servicio anterior que escuchaste? Y no, la área que me gustó mucho más el acompañamiento, me gustó más esto. La área que confío más en voz me parece más honesto, que la área que te siento más profesional. Y después se hacen fácil sin eso. Por supuesto, nuestro ticket es un poco más alto. Puede ser un poco más alto para una o una o una suerte de gente de la competencia, pero porque somos un equipo de profesionales que te encertamos a trabajar exclusivamente para vos. Y que la persona entienda realmente el valor. También puede decirnos la persona, por ejemplo, la área que está todo bien si me gusta, pero no es el momento, todavía, para esta inversión. Y ahí también hay que hacerlo entender, por ejemplo, le podemos decir… Bueno, ¿cuándo te gustó el día de esta inversión? ¿Cuándo pensás que se luces al esto? No, la área que no sé, no estoy seguro, siento que quizás hace el año que viene. Y ahí intentarle preguntarle, tengo una consulta. ¿Hace cuánto que te sentís estancado? ¿Hace cuánto que sentís que está haciendo esta situación? Y la área que estoy en la misma situación estancado desde hace un año. Y realmente pensás que si esperamos un año más para solucionarlo, lo vas a estar mejor situación en el año que viene o vas a estar en una peor situación. Porque desde mi punto de vista siento que vas a estar en la misma situación que hoy, pero un año más adelante y en sí eso sería una situación peor que la que está sobre hoy. Yo creo que estás para hablar del paso. Sí, hay algo más que yo te pueda ayudar para que podamos tomar la decisión. Y que la persona nos siga diciendo alguna otra obsesión que pueda ya encontrar, hasta que encontramos la obsesión real y hasta que barramos todas las obsesiones. Si va a haber siempre las obsesiones en la persona, sí, entonces lo importante es eso. Si notamos que la persona está muy real, sí que no hay caso en que no va a hacer el abono después de la primera llamada, no hay ningún problema, le había sido encontrando estas obsesiones, barriendo las obsesiones y siempre empatizar, tentiendo perfectamente. Yo soy una persona que no toma la decisión en un segundo, me tomo mi tiempo para poder hacerlo. Lo que te yo te propongo es que podamos hacer y ahí vamos a la transición a la R2, en el caso de que la persona no quiere aserrar en la última llamada y ya habíamos agotado todas las posibilidades de obsesiones. Sí, la transición a la R2, por general, tiene que tener un motivo puntual. Si una persona, si yo le digo a una persona “bueno, juntemosnos nuevamente”, pero no hay un motivo puntual para juntarnos, muy posiblemente esa persona no se presente a la segunda reunión. Entonces, lo importante acá es, por ejemplo, hacer una auditoría de las campañas publicitales. Sí, entonces, por ejemplo, decirle a la persona. Lo que te propongo, si lo que hacemos con este equipo para poder entender y realmente dar el cifinal para empezar a dar algo nuevo cliente, es hacer una pequeña auditoria de las campañas y te hamos sido a que de una segunda reunión. Sí, porque nosotros tenemos que entender que lo visitan el pasado para saber si nuestro servicio aplica el 100% para vos. Te parece que no podemos hacer esta auditoría de las campañas. Es algo muy sencillo, no tenés que hacer acceso, si demás, se explica el porqué la auditoría y demás. Esas es una de las transiciones que se pueden usar, ¿sí? Después, por ejemplo, podemos explicarle a un programa que tienen que usar. Por ejemplo, si insertamos un equipo de ventas, explicar como se usa un CRM, siempre tienen que haber un motivo para la segunda reunión. Es lo ideal para que la persona realmente tenga esa motivación de presentarse y de que lo hable con el socio y que se presenten los tomadores decisiones en la segunda reunión, en caso ya no se haya presentado la primera reunión. Entonces, la idea es poder, por ejemplo, también revisar la propuesta de talles. Sí, hay que encontrar la manera de, si, por ejemplo, nosotros somos dueños de negocio y tenemos un socio, decirle, la decisión no es mía al 100%, la decisión es mía también y de mis socios para tomar un nuevo cliente. Entonces lo que te propongo es que nos podamos juntar nuevamente y ahí viene la transición a la segunda reunión. La segunda reunión, lo recomendable es que sea lo antes posible. Si no hace falta que sea el ordo día, porque, por ejemplo, tienen el tiempo de pensar, lo analizar lo demás, la idea es que sea dentro de la misma semana. No más de 72 horas en adelante, porque el lid empieza a enfriarse. Si bien, vamos a ver formas de poder ir manteniendo caliente al lid y que no se nos enfrien, la realidad es que en dejen esa experiencia siempre que las de reuniones fueron en 72 horas, 96 horas dentro de la misma semana las posibilidades de cierre aumentan. Si la persona no tiene tanto tiempo de pensar en escenarios negativos, porque la persona va a pensar en escenarios negativos todo el tiempo. Si, a la persona va a pensar, yo no sé si realmente este servicio es para mí y va a empezar a edudar y la persona que empieza a edudar no nos va a comprar un sobre el servicio. Entonces la idea es poder aportarles mucho valor, darles toda la información que se salga, mostrarles casos de éxito, mostrarles todo y ayudarla a dar este paso, porque nosotros sabemos que los podemos ayudar. Nuestro servicio tiene que ser de calidad, nosotros sabemos que lo tenemos que apoyar a la persona. Y cuando no tiene esa decisión, justamente como closer, como bendidos, como doyos, que no tiene negocios, la idea es poder ayudarlos a tomar esa decisión. Una vez que tengamos ya agendada la R2, comienza lo que es el seguimiento de la R2 que lo vamos a ver en el próximo video.

Fuente original: https://www.skool.com/agency-frameworks/classroom/8cbb423f?md=600f52aef2c94a6db23b80df58893183

Video disponible: sí (transcribed)

Community: agency-frameworks · Classroom: Módulo 5: Ventas y cierres (Closing)