Precio del servicio: 3 cosas a tener en cuenta.

Transcripción

Bien, eso básicamente el tema precio se sabe que siempre como que sigo dos reales. Número uno, ustedes van a poder cobrar más a medida que sepan que les pueden generar más al cliente. Si ustedes le están generando 10.000 dólares extra al mes que no es raro en el nicho en el que están, con el que están apuntando inyecciones botulínicas, 10.000 dólares no es descabellado, son 8 tratamientos. Tranquilamente pueden cobrar 1.000 dólares por mes, más la inversión publicitara que no va a ser tan alta, pueden invertir 400, 500 dólares para lograr estos resultados. Entonces, si la persona va a generar 10.000, lo va a tener que invertir 500 en publicidad más 1.000 en su servicio, están en parámetro. Sí, están completamente en parámetro. Siempre como rela general, yo busco que el cliente por lo menos genera un 4x de lo que le cuesta mi servicio. Si le voy a cobrar 1.000, tiene que estar generando 4.000 dólares para su bolsillo. Eso principalmente, segundo, o el precio es muy subjetivo. La misma persona con la misma fuerte puede cobrar 1.000 y otra persona puede cobrar 2.000 porque la supo presentar mejor, la supo mostrar mejor, terminó cerrando mejor. Entonces, hay como varios aspectos a analizar la llamada la oferta de la anuncio. Eso por un lado, por el otro. Lo primero que yo tengo en cuenta también es cuando Armo le oferta que tan seguro me siento para pitchar ese valor, para comunicar ese valor, porque si voy a decir “Mil” y yo le digo “Sí, esa oferta se puede vender en mil”. Está bien, pero ustedes, a la hora de presentar ese valor, se ponen nerviosas, sienten que no lo vale, se nota la inseguridad en una reunión, se cae la venta. También, y no tiene que ver específicamente con el nicho con la oferta ni nada, sino con la seguridad de cómo yo me siento a la hora de presentar esa oferta. Eso impacta bastante, entonces, ese es otro punto a analizar. Lo otro es que si ustedes siguen el tema del desarrollo de la oferta, está hecha la metodología para que puedan vender tiques de 500 de mil, de 2000 dólares es indistinto, porque lo que venden es una transformación, es un resultado sonido para el negocio. Entonces, si ustedes logran, obviamente, teniendo en cuenta el 4x en dinero para el negocio, la seguridad a la hora de presentar el precio, número 3, ya me puedo quedar tranquilo de que si cumplo con eso, puedo vender en casi cualquier valor, porque le vendo esta resultado que está buscando el cliente. Esto es, por ejemplo, me voy más para un bitu sí, siendo con el ejemplo del dormir que me gusta. Si yo puedo comprar un servicio, una membresía, lo que sea, que me ayuda a mejorar mis hábitos a dormir mejor, y literalmente ahora puedo dormir siete horas en de manera profunda en frecuencia REM y me levanto nuevo. Y eso mejora mi relación con mi pareja, mejora la relación con mi familia, hace que entrenen mejor y rinda más. Hace que rinda más en mi laburo porque lo estoy más concentrado, no estoy con ojeras, no estoy de mal humor, e impacta positivamente en toda la saria de mi vida. Eso no tiene precio, literalmente, o sea, esas como la pregunta que tenemos que resolver, por ejemplo, si viene un e-commerce, sería como con algo que me pasó a mí real. Nosotros estamos en 30 millones, queríamos ir a 60, ni siquiera teníamos pensado ir a 100, pero queríamos ir a 60, queríamos duplicar la facturación. Si a mí me presentan unos partes donde me, que fue lo que nos pasó, que nos dijeron, chicos, ustedes están en 30 millones. A mí me atendió literalmente a Raj en la llamada personalmente, y me hizo una venta consultiva, me voy a mostrarme el administrador, ¿qué están haciendo? A él, ustedes están en 30 millones y llegaron bien a lo que tienen que hacer ahora es distinto para llegar a 100 millones. Y me dijo, no se senta, 100 millones. OK, tenés que hacer esto y esto, vos aplicas esto y llegás a 100 millones. Ya tenemos varios clientes que les pasó lo mismo, mira, son estos, estos y estos. ¿Cuánto es? 10.000 dólares. Es lo que para ello, 10.000 dólares por seis meses de acompañamiento con Araya. Pero si yo sé que voy a llegar a 100 millones todos los meses, no me molesta para 10.000. Lo recuperó en un mes, obviamente sé que capaz que no lo logró en un mes. Eso es lo que tiene que pasar con una oferta. Yo para 10.000 dólares porque me iban a llevar a 100 millones todos los meses y más allá de eso. O sea, yo ni siquiera para el resultado, yo no le para el resultado, yo sabía que dependía de mí. Para él acompañamiento, para él conocimiento, para él porque él sabía que traía cosas de afuera, que en ese momento ni se conocían cuando nosotros lo empezamos a implementar. Entonces, ¿por qué lo elegía a él? Porque además de vuelta, vuelvo a lo mismo de siempre, ¿eh? Lo veían su contenido orgánico. Lo veían su canal de YouTube. Yo le compro a él y ni siquiera yo ya cuando entro una llamada prácticamente entró vendido. Si yo me meto una llamada, sé que voy a comprar o no voy a comprar porque hay algo que no me resuelas demasiado. ¿Por qué entra la llamada prácticamente vendido? Sin entender que viva que podría hacer millones por todo el conocimiento que él compartía, ayudando a marcas que estaban entre einta cuarenta millones. Mostrando su experiencia compartiendo videos de valor de un valor enorme en YouTube. Lechó por la general cuando compro ni siquiera pienso tanto en el resultado. Yo sé que el resultado, si lauro está, te puede llegar a conseguir. Eso es lo que tiene que pasar cuando van a establecer un precio. Si no es cuando vendo, vendo mil, vendo en dos mil, va a depender de estos tres factores. Ejemplo, que lo tenemos a LEMU, LEMU, vene a ser clauser de ventas. Él se metió en el nicho Hirox. Y él viene y me dijo, “Valen, yo voy a vender en mil y al siguiente le voy a vender en mil 500 dólares”. Porque sé que lo vale y confío en esto. Y fue y lo vendió a ese ticket porque él tenía esa seguridad. Probablemente otra persona lo hubiese costado mucho vender ese ticket, la misma oferta en el mismo nicho, si no tienes la convicción y esa confianza. Ahora, ¿cómo construye esa convicción y esa confianza? Si todavía no tengo resultados en el nicho, paulatinamente, paso a paso, vendiendo más barato de última, no hay problema. Siempre pueden aumentar el precio y siguen estas rey las. Venderle a una persona que tiene dinero, generarle 4x en su negocio y trabajar en su metodología de trabajo, asegurándose de que el cliente tenga resultados. Entonces. Pueden empezar vendiendo menos hasta que ganan seguridad y puedan hasta el punto en el que tienen el top s de 4x con su cliente. Esas son como las rey las no hay como un algo súper encasillado y cerrado, sino que es dinámico y va a depender de cada uno. Obviamente no es lo mismo, una persona que hace dedica a vender campañas de altas y viene haciendo antes Closer, se meten una llamada y ya sabe cómo vender, ya tuvo 100 llamadas de venta. Entonces por eso la combinación de habilidades uno obviamente tiene que ser consciente de eso y está bien, no pasa nada si hoy no tengo la experiencia en esas llamadas. Ya la voy a adquirir, empiezo un poquito más abajo hasta donde más abajo, hasta donde yo yo es el precio y no metímosla a la voz. Total tiempo para ir a 1.500, 2.000 siempre va a haber. Entonces ese es un tema súper interesante porque como que no tiene una respuesta única, si tengan en cuenta de esto y van a estar bien que siempre tienen la posibilidad de seguir aumentando. No sé si se responde. Sí, sí, sí, no, otras en realidad estamos como en esa posición, pero lo que hicimos nosotros es encarar mal a este primer cliente. No lo filtramos y en realidad creo que decidimos también ayudar a ese cliente emprendedor que recién empieza que nadie le da volar ese cliente que por ahí no nadie, nadie, ninguna agencia quiere trabajar porque no tiene nada, no tiene redes, no tiene nada. Entonces creo que con Patrik primero le apuntamos a eso, o sea por el hecho de decir bueno, vamos a darles un hermano porque a nosotros también nos recosto salir y solas y nadie nos quería ayudar. Entonces como que tuvimos que formar unos solas y bueno yo soy clausa de venta, no tengo problema en cerrar ventas, pero sí como hemos trabajado con esto, el cliente venimos como super vulnerables con el tema de los honorarios porque decimos y no no nos van a poder pagar el caro lo que cobra muy en realidad, hacemos un montón, sí, es normal, es normal porque tienen la experiencia muy cercana de eso de que, sí, pero si le quiero aumentar el precio y no puedo, y es el problema del nicho y la oferta, no es un problema de ustedes, es un problema de sus habilidades, es un problema de dónde están poniendo esas habilidades. Ejemplo de ahí, el caro es un tema que para mí es bastante interesante con esto, voy cerrando, cualquier cosa así queda alguna duda, pero pregunta lo que sea, me pueden escribir por escudo en el grupo de WhatsApp si alguna tiene una consulta o lo vemos mañana jueves, pero no necesariamente tenemos para vender heitiquet, tenemos que apuntar a mercados de alto poder adquisitivo, podemos, y eso es una elección personal, podemos vender un servicio productizado al mismo nicho que están vendiendo ustedes, porque yo le vendo al mismo cliente que le venden ustedes, solamente que venden consultoría, es decir, yo sé que ese cliente va a necesitar más tiempo, va a necesitar aprender, va a necesitar procesos, va a necesitar acompañamiento para llegar eventualmente a cierto punto. Todos los clientes van a llegar a ese punto y no, la venta consultiva es así. Hay clientes que le paso los guiones y al otro día tienen todo creado, es como checker rápido que implementó y hay otros clientes que pasan 60 días y les hago seguimiento y le digo, che, pasame los videos de los edito, yo me buscamos un editor, o sea, a veces termino recorriendo a eso y tampoco siguen sin pasarme luego. Hay personas que no sé, tuvieron aquí problemas y desaparecen, no aparecen más, por más que lesables, o sea, en la venta consultiva eso pasa, por eso es que se cobra un ticket alto de entrada, porque después depende del compromiso de la otra persona, no tanto de ustedes. O sea, obviamente que el 50% es de ustedes, su metodología, su acompañamiento y el coaching ustedes den que es importante. No es lo mismo, alguien que se capacita para couchar a las personas, que alguien que lo único que le importa es vender. Pero lo otro es el 50% del resultado, también va a hacer lo que ponga el trabajo de la persona, pero ahí lo que sucede es que, obviamente, no depende de mí, él está recorrando un mes a mes por un resultado que si el cliente no hace a mí tampoco me sirve, porque no le puedo seguir recorrando, me va a dejar. No es por sus habilidades, es por el tipo de mercado y el tipo de servicio. Para un cliente que no puede pagar ejemplo, si le van a decir 800 dólares mensuales y no lo va a poder pagar, y saben que ustedes mantener ese precio prácticamente imposible, es el tipo de cliente al cual le tienen que ofrecer el consultoría, porque además lo necesita, porque si no la necesitará, ya le estaría lleno bien y podría pagar esos 800 dólares. Pero hacer las dos cosas al mismo tiempo es muy complicado. Yo, por ejemplo, la llamada, las agendopara consultoría, después me llevo un cliente que la consultoría no le sirve, le vendo el uno a uno y el trabajo mes a mes, pero no al revés, mi foco está en un tipo de cliente y una entrega de servicio. Y lo otro va cayendo más escuelateralmente, donde ustedes pongan el foco, páginas, va a pasar. Lo que ustedes pongan el foco es lo que va a pasar. Puedes siempre recomiendo una sola cosa, a la vez, un problema, un servicio para un tipo de cliente, porque es lo más rápido para allá del resultado. Si ustedes se ligen consultoría, pues quieren seguir ayudando a ese tipo de cliente, es cambiar la entrega al servicio, presentar mejor lo oferta, y lo tienen los ejemplos ahí en lo que yo hago, los tiques que yo vendo son de mil dólares por la consultoría, más a modo grupada, tenemos ciertas cosas a uno, pero gran parte sea grupal. Y es al mismo público que le venden ustedes hoy. Tienes otras complicaciones, obviamente, o siempre pueden tomar la decisión de empezar a vender algo más consultivo cuando ya tienen las habilidades. Es decisión de uno. Si ustedes tienen las habilidades, eligen que vendería quién, arma en el tipo de funnel y comunicación para ese cliente y arma en la entrega del servicio para ese cliente. -A mí me quedo mandando. -A mí me quedo mandando. Perdón, estoy un poco párdida, no sé. No comprendo bien cómo es el manejo de la consultoría. Nosotras, mira, te digo lo que hacemos, ya por su tío, hacemos todo. -Bien. -Tenemos este tipo de cliente y lo que hacemos es enseñarle a que responda los mensajes, a cómo tienen que responder a todo el proceso comercial, se lo enseñamos al cliente directamente, y hacemos la campaña publicitaria, o sea, hacemos todos, hacemos diseños, hacemos todas las habilidades. -No es un servicio d’un for you. Ahí la diferencia es la siguiente. -Eprenen que comparto. -Hasta el contenido. -Caro, sí, sí. -No, no hacerlo a todo. -Tal cual, tal cual. O sea, esto es como siempre tener en cuenta. Tienen, vamos a ponerlo con ejemplo de formitas. Ustedes tienen el d’un for you en donde hacen todo por el cliente. Acá tienen que cobrar cercano a los mil dólares mensuales. Que lo que están haciendo hoy ustedes, obviamente esto puede tener un item que es d’un with you de ayuda con las campañas de WhatsApp porque si no no vas a cerrar, está perfecto. Pero el 80% del servicio d’un for you, mil dólares recurrentes, pero esto lo va a poder pagar el tipo de negocio del que estuvimos hablando hoy. D’un with you, venta consultiva. Esto es la venta consultiva que yo hago. Puede ser más grupal. Puede ser uno también o sea, no, no estás cerrado algo. Pero qué es? Te cobro mil dólares. Por un única vez. Después puede renovar la persona, no hay problema, pero la lógica es por una única vez y te acompaña un periodo de tiempo que obviamente en términos de beneficio ustedes les sea rentable. Por ejemplo, 60 días. En esos 60 días tenemos una reunión grupal a la semana y uno a uno a la semana. Pero yo no hago nada por el cliente. -Obviamente le doy todo, ¿verdad? -Se apóvidan todo para que el cliente haga todo él, digamos. Al cual, exactamente. Y el harmful, el with yourself es sencillamente te doy todo grabado, comprame y hacerlo por tu cuenta. Es un curso. Esto, básicamente, es un curso. Esto vendría a ser una mentoria o consultoria. Y esto es un servicio recurrente. No todos así cerrado estricto, tenemos ciertas diferencias. Ustedes son de estar acá en Down For You. Más allá de que tengan ciertas cosas donde van capacitando al cliente, que tienen una parte consultiva, pero hacen todo por el cliente. En este, usted le lleva menos tiempo entregar el servicio, porque obviamente no tienen que estar creando las campañas, creando los contenidos y demás. Pero acá la complicación es más que nada en la parte de la venta. Porque es más difícil vender. En este es más fácil vender. La venta es más fácil. La entrega es más difícil. Acá al revés, la venta es más difícil, la entrega es más fácil. Todo tiene su fácil y su difícil. Básicamente, uno de Lijer jugó que jugó, obviamente para vender consultoría, siempre recomiendo que ya tengan experiencia en su propio caso, en su propio negocio, en negocio de otras personas, porque venden su conocimiento empaquetado de una manera única que ustedes desarrollaron y eso es lo que compra el cliente. Pero siempre está atado para acuerrar precios altos a una transformación, si no, no les van a comprar campañas de metadas. Les van a comprar el resultado. El resultado puede ser exactamente el mismo. Y el resultado puede ser igual en ambas, lo que cambias la entrega. Y ahora, ¿por qué se da esto de que la venta es más fácil o más difícil? Por lo siguiente, es simplemente por la ecuación de hormócil, y literalmente es por eso. Todo tenemos la ecuación de hormócil. Resultado soñado el cliente por la percepción de lograrlo, por el esfuerzo percibido, por el tiempo que va a tardar en lograrlo. Esto siempre lo tenemos que bajar para que se lebre la venta, y esto siempre lo tenemos que subir. Esta ecuación tiene en el PROM, en noción, en la parte de PROMS, de digital y donde tienen los PROMS para hacer los guiones y demás, cuando ustedes tienen su oferta y un PROM que les analiza cómo está todo esto. Sí, entonces, ¿qué es lo que sucede? El servicio, ¿por qué se vende más fácil? Porque el esfuerzo percibido es prácticamente cero, porque el cliente dice, “Ok, yo no tengo que hacer nada”. Buenísimo, lo contrato. En la consultoria, ¿por qué es más difícil de venderla? Porque esto multiplica, y nosotros qué lo que queremos hacer, bajar esto para que se lebre la venta. Es por esa sencilla razón. Cuando una persona percibe que va a tener que hacer un esfuerzo por lograr el resultado, duda. Si no tienes la percepción de esfuerzo, como sucede en la mayoría de casos en un servicio, compra. Porque siente que no se va a tener que forzar para lograr el resultado, entonces, pone el dinero. No es una cuestión de dinero. Es una cuestión de percepción de esfuerzo. Ahora, obviamente, lo principal es comunicar el resultado sonido, porque, si no, no le va a llamar la atención la oferta. Y la metodología, justamente lo que trabajamos hoy, ese paso a paso que se tiene que dar, justamente trabaja esta parte de la ecuación, la percepción de lograrlo. Si yo no se explicar la cliente, cómo lo va a lograr y no lo percibe lo grabable, no lo va a comprar. Cada parte de la ecuación tiene que estar resuelta. Bueno, y esto lógicamente también, yo puedo tener el mejor servicio del mundo, pero si te voy a decir que vas a tardar un año, me vas a decir no valer en un año, mi negocio se fundió. Si te digo un día, va a sonar Dios Realista. Siempre hay que trabajar literalmente en estos cuatro puntos y, obviamente, que cada entrega del servicio tienes su pro y sus contra. La venta consultiva es más difícil que la venta de servicios por la percepción de esfuerzo. Básicamente, esta es la variable que cambia y que cambia toda la ecuación. De cada uno es como que lige su difícil, porque también las estrategias son distintas, los cierres son distintos y demás, pero bueno, todo, obviamente, se puede trabajar vuelvo a lo mismo. Cuando ustedes pongan el foco, siempre va a haber personas si quieren tomar de ejemplo que están logrando hacerlo que ustedes quieren lograr. Si quieren salir al servicio, hay decenas de empresas que venden consultoría dentro de este tica que les va bien. También hay decenas de negocios vendiendo servicios recurrentes a centro de este tica que les va bien. Es que ustedes se lican para que caminó ir, porque, obviamente, todo tiene todo camino, tiene su parte difícil, pero bueno, tiene que ver con eso. Si lo que ustedes son están vendiendo no tiene coincidencia en al cliente que le están vendiendo el tiquet que están vendiendo y lo que están haciendo. Ahí se rompe el tema. Ocame en el tipo de cliente o cambian la forma de entregar el servicio. Esa es la decisión, en realidad. Exacto. Bueno, gracias, alain. No, por favor, al contrario. Al contrario, eso de ustedes. Después, diremos, después me dicen que decidieron y en banda, obviamente, son distintas las acciones. Tampoco están distintas la acción, pero bueno, iré moviendo cuáles son las recomendaciones más a lo que hayan elegido. Quedamos recalculando acá.

Fuente original: https://www.skool.com/digitalia-3124/classroom/3ae3e8a4?md=0670afa7a66741a684c7c511b2d1f07a

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