Reciclado de Clientes viejos vs Nuevos ingresos

Descripción

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Transcripción

Muy buenas a todos, hoy vamos con la clase reciclado de clientes. Es un tema muy polémico, pero que es importantísimo a la hora de crecer y nos pregunta muchísimo qué hacemos con los clientes viejos, qué hacemos con los clientes, que nos paga menos tíquete cuando empezamos a crecer un tema espectacular y que nos frela muchísimo a la hora de crecimiento, ¿sí?, qué hacemos con los clientes que se nos quedaron atrás, ¿sí?, qué por ahí hoy estamos en un tíquete de 500, 200, 200 mil dólares y algunos clientes los somos metidos con tíquete 200, 300, 400, qué hacemos con esos clientes? Bueno, acá lo primero es entender el mindset con el cual tenemos que abordar esto, ¿sí?, lo importante acá es subir la vara, subir el nivel, sí, si huir el nivel, sin quemar las relaciones que tenemos con los clientes, ¿sí?, ¿por qué?, porque hay que entender que todos arrancamos igual, ¿sí?, no hay ninguna agencia que no le pase esto, si no se tienen que sentir mal por esto, pero tenemos que darle una abordaje profesional, ¿sí?, cuando crecemos, ¿sí?, y cuando estamos planificando crecer y adquirir nuevos clientes, si no tomamos una decisión con este tema realmente puede ser un gran freno y nos puede limitar muchísimo el crecimiento, ¿sí?, y cuando lo trabajamos bien, ¿sí?, nos puede liberar tiempo y nos da espacio para nuevos clientes y como dice ahí, la verdad que hacerlo es todo un arte, si no es para nada fácil, pero vamos a trabajar en un framework que le va a servir sin ninguna duda para esto, ¿sí?, lo que la manera de mencionar esto es el orden de la cartera, si no ordenamos la cartera, nosotros mismos estamos saboteando el crecimiento de la agencia, ¿sí?, vamos con el tema importante, la arquitectura de la cartera, ¿sí?, la arquitectura de la cartera es el nombre que se define para identificar cómo tenemos la cartera de clientes actualmente, ¿sí?, tenemos en principio los clientes, ¿sí?, ¿qué son aquellos que tienen buen fí, buen fí de cliente, buen ticket, buen fit, con el equipo, sí, buen fit, con entre lo que nos piden y lo que nos paga, lo que nos piden y lo que dan ellos y demás, el resumen un lindo cliente, ¿sí?, es todo seguramente tiene clientes, ¿sí?, si no los tienen hay que ir a buscarnos, los clientes, ¿sí?, son aquellos que tienen un fí, un ticket de sente, pero tienen potencial de crecer y quizás no tienen tanto de gastes, están un poco ahí en el medio y pueden quizás pegar el salto a ser paga, los clientes, ¿sí?, son aquellos que tienen fibajo o mucho de gastes, ¿sí?, no es lo mismo, los clientes, ¿sí, están más cerca de a, ¿sí tienen un potencial de crecer y no joden tanto, no molestan tanto, pero no llegan a hacer a, los clientes, ¿sí?, a alguna de las bares le atinen más, o tienen un fit, un ticket muy bajo, o realmente llegan mucho de gastes y hay que hacer algo con ellos, y ya los clientes, ¿sí?, son aquellos que tienen fibajo y alto de gastes y ya directamente no hacen fit con el equipo, ¿sí?, que es lo importante identificar esta arquitectura de clientes y entender cuántos tenemos de cada, de cada clase, si esto es el principio para corregir este tipo de acciones, ¿sí?, el problema nunca es del cliente A o B, el cuello bote ya siempre viene de los C y de, repito, el problema nunca es de los A o B, el cuello bote ya siempre viene, el problema siempre viene de los C y de, ¿sí?, si tuvieramos o tendríamos clientes A o B, porque a medida que crecemos esto nos va a pasar y ojalá que pase, cuando crecemos contratamos más equipo y listo, no hay ningún tipo de problema, es un happy problem, ¿sí?, porque a medida que vamos creciendo, es decir, ¿ok?, vamos a poner que tengo todo el ticket de 800 dólares, 1,200 dólares y los clientes son A y B, tengo que seguir creciendo como hago, se contratan más equipos, se escala, se crece, es para eso que estamos aquí, ¿sí?, ¿ok?, vamos con un punto importantísimo, y a modo de ejemplo, ¿cuál es el protocolo de ingresar a un nuevo cliente? Entre un nuevo cliente y revisamos la capacidad real, hay horas equipo para sumarlo 5 alapsar, ¿sí?, si es un sí, ok, entra el cliente sin problema, si no el cansa ni la sola ni el equipo, hay que identificar entre 1 y 3 clientes tanto COD que estén ocupando el lugar de esos para liberar tiempo al equipo, ¿sí?, y ahí tenemos que tomar una decisión para cada uno, renegocio, re empaqueto, derivo o eleván y elegantemente lo doy debajo, ¿sí?, este es un proceso normal que se hace, vamos a meter un poquito en detalle, ¿sí?, ¿cómo se hace esto?, ¿cómo es que esta metodología se lleva adelante, lo anterior es una especie de roadmap que normalmente se hace al inicio, pero ¿qué salidas tenemos?, ¿ok?, la primera renegocia, ¿sí son cuatro salidas? La primera renegocia, ¿sí?, para seguir con él, por ejemplo, se habla con el cliente, para seguir con este nivel de servicio, necesitamos actualizar los honorarios a, si acepta pasa a, a o bien, en el caso que sea, por ejemplo, COD, sí, quizás es una de las opciones y se lo planteamos y lo acepta, re empaquetar, ¿sí?, quizás no nos acepta, o no se puede plantear un aumento de FII, entonces una opción es bajarlo, hace lo más, el chico del servicio, le damos menos entregables, o le damos un servicio, por ejemplo, sin tantas reuniones o menos personalizados, se mantiene el vínculo, pero sí, baja el carregado operativa, este, el anterior la renegocia para arriba, este es re empaquetar y lo como vamos para abajo, ¿sí?, como plantres, como plantaccion 3, derivaron partner, ¿sí?, lo derivás con alguien más chico que vos o que se adapte mejor a su situación, si se puede acordar una comisión con el partner, o bien, directamente se lo deriva y se le explica que tratamos de hacerlo para su mejor bien, ¿sí?, que lo derivamos con alguien de su confianza, porque queremos que funcione y agradecemos este tiempo, ¿sí?, y por último, el off-board, directamente da lo de baja de la cartera, pero hacerlo de manera profesional, ¿sí?, hay que dar lo de baja, pero darle contexto, hay clientes que no sirven ni para negociar, ni para hacerlo en plant, más light, no sirven para eso, entonces hay que realmente agradecer, darle el tiempo para que se pueda organizar y si es posible dar un soporte para la transición, pero dar lo de baja es lo lo lo más recomendable y lo justo para poder crecer, ¿sí?, como decirlo, y acá agregamos una parte que siempre nos preguntan, porque a veces no sabemos cómo es cómo es así, ¿sí?, esto, bueno, acá ponemos un mensaje que podría llegar a hacer de utilidad, ¿sí?, estamos en un cliente de que hiciste, estamos en una etapa de orden y crecimiento de la agencia para poder sostener la calidad y cuidar el equipo, tuvimos que actualizar nuestros formatos generarios, en tu caso, para seguir trabajando como hasta ahora nuevos, ¿qué más sería éste?, y ahí se le puedo bajar la propuesta, o bien se le puede llevar, esto es una reunión y hacer una introducción, si hoy no es el momento no pasa nada, podemos mirar un par más acotado, si el light o ayudarte en una transición a otro proveo, este es un mensaje de standard que podría llegar a servirles a la hora de adaptarlo para ustedes, ¿sí?, y por sí necesitamos y para acompañar con más criterios para decidir esto, sí, tenemos como los dos grandes conceptos, cuando recicrilen un cliente, si el vinculo, estos son criterios más soft, nosotros llegan criterios más hard, firmas duras, más técnicos, cuando recicrilen un cliente, si tenemos buen vinculo, cuando pagan, para ir no pagan tanto fee, pero tienen potencial de crecer, cuando estén un nicho estratégico importante, quizás estén un nicho que ahora elegimos, entonces eso nos sirve muchísimo, y cuando es un cliente que escucha plica y demás, cuando soltar, cuando consumen un tiempo de proporcionado, cuando no respeten límites, cuando no encajan con el foco que tenemos actualmente ni la cultura, o cuando quedan la capacidad para nuevos clientes, si nos tienen atrapado por poco el equipo, ¿sí?, plan de acción, ¿qué, en qué quiero que nos pongamos a trabajar?, bueno, listar todos los clientes en un excel sheet on ocean, marcar cada uno como A, B, C o D, y decidir un plan de abordaje, definir a qué se contractar primero, definir a qué descontractar primero, sí, dentro de esa lista, si hicimos la lista, definimos qué plan de abordaje, vamos a hacer cuando y demás, y definir qué conversación vamos a tener y en qué fecho, si lo vamos, cuáles los cuatro planes de acción vamos a hacer para cada uno de los séries de que tenemos en cartera, y quizás también para algún web pasado a, sí, y luego en ese excel sheet on ocean, empezar a comunicarse y marcarlos si los contactamos o no los contactamos, sí, y como último y como mindset final, hay que recordar, y como fue, con todo esto, hay que ser agradecido por lo que nos acompañan desde el principio, sí, pero es importante trabajar sobre esto, porque si necesitamos trabajar en acuerdos, sí, y esto es acuerdos del pasado, existe, ni van a existir para todos lados, pero tenemos que trabajar en esos acuerdos para que no nos tirem para abajo y nos permiten regresar, sí, pero en un caso olviden de ser agradecidos por aquellos que confieran en nosotros tiempo atrás, muchas gracias y a trabajar.

Fuente original: https://www.skool.com/agency-frameworks/classroom/63c4399a?md=e5ae6afb8c7e4e5cbaa17416bc404a59

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Community: agency-frameworks · Classroom: Modulo 0: mentalidad